ICT-ratkaisumyynti - ICB006AS3A - Opinto-opas

ICT-ratkaisumyynti, 5 op - ICB006AS3A

Tulevat toteutukset

ICT-ratkaisumyynti ICB006AS3A-3008 18.08.2025-10.10.2025 5 op (ITB5PAICB1, ...) +-
Opetusmenetelmät ja ohjaus

Kurssin toteutustapa on verkossa opastettuna ja ohjattuna. Kurssi on rakennettu vastaamaan todellista ICT-ratkaisumyynnin ja -hankinnan prosessia, jossa otetaan haltuun ratkaisumyynnin eri vaiheet kurssimateriaalien, harjoitustehtävien sekä näytön avulla. Opiskelijan tehtävänä tuotteistaa, hinnoitella ja myydä oma ratkaisu perustuen tarjouspyynnön vaatimuksiin. Kurssi jakaantuu kahteen osaan, harjoitustehtävän tekemiseen jota edesauttavat luentomateriaalit sekä näyttö, joka perustuu edellämainittuun.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali

Työelämäyhteydet

Kurssi case-harjoitus perustuu todelliseen tapaukseen, jota on editoitu sopivaksi oppilaitoskäyttöön.

Toimipiste

Pasilan toimipiste

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Kirjaan perustuvaa kurssitenttiä ei ole, mutta näyttö osaamistavoitteiden saavuttamisesta edellytetään.

Opetuskieli

Suomi

Kansainvälisyys

Kurssimateriaalit voi paikoin olla englanniksi muun ammattisanaston ohella.

Ajoitus

18.08.2025 - 10.10.2025

Oppimistehtävät

Case-harjoitus, jossa vastataan tarjouspyyntöön tuotteistamalla oma ratkaisu.

Ilmoittautumisaika

02.06.2025 - 15.08.2025

Aikataulu

Viikko 1 Ennakkotehtävä ja ilmoittautumisen vahvistus
Viikko 2 Kurssiopettajan tapaaminen verkossa ja aloitus
Viikko 3 Myynti ja ratkaisumyynti
Viikko 4 Myynnin prosessit, asiakkuudet
Viikko 5 Markkinat
Viikko 6 Tuotteet ja palvelut, hinnoittelu ja pre-sales stage
Viikko 7-8 Harjoitustehtävän palautus ja näyttö
Ryhmä
- ITB5PAICB1
- VIRTUAL
- INSTRUCTED
- IT5PAICB1
Toteutuksen valinnaiset oppimistavat

Opiskelija voi saada hyväksiluvun riittävällä työkokemuksella, joka vastaa kurssin oppimistavoitteita.

Opettaja

Tuomo Ryynänen

Paikkoja

30 - 60

Arviointitavat

Harjoitustehtävät, painoarvo 30%
Näyttö, painoarvo 70%

Koulutus

TRATI Tradenomi tietojenkäsittely

T&K-osuus

0.00 op

Virtuaaliosuus

5.00 op

Arviointiasteikko

H-5

Käynnissä olevat toteutukset

ICT-ratkaisumyynti ICB006AS3A-3007 19.05.2025-29.08.2025 5 op (VIRTUAL, ...) +-
Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali

Toimipiste

Pasilan toimipiste

Opetuskieli

Suomi

Ajoitus

19.05.2025 - 29.08.2025

Ilmoittautumisaika

02.01.2025 - 16.05.2025
Ryhmä
- VIRTUAL
- INSTRUCTED
- SUMMER
Opettaja

Tuomo Ryynänen

Paikkoja

30 - 60

Koulutus

TRATI Tradenomi tietojenkäsittely

T&K-osuus

0.00 op

Virtuaaliosuus

5.00 op

Arviointiasteikko

H-5

Päättyneet toteutukset

ICT-ratkaisumyynti ICB006AS3A-3003 13.01.2025-14.03.2025 5 op (ITB5PAICB1, ...) +-
Toimipiste

Pasilan toimipiste

Opetuskieli

Suomi

Ajoitus

13.01.2025 - 14.03.2025

Ilmoittautumisaika

02.01.2025 - 10.01.2025
Ryhmä
- ITB5PAICB1
- VIRTUAL
- INSTRUCTED
- IT5PAICB1
Opettaja

Tuomo Ryynänen

Paikkoja

30 - 60

Koulutus

TRATI Tradenomi tietojenkäsittely

T&K-osuus

0.00 op

Virtuaaliosuus

5.00 op

Arviointiasteikko

H-5
ICT-ratkaisumyynti ICB006AS3A-3005 19.08.2024-11.10.2024 5 op (ITB5PAICB1, ...) +-
Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali

Toimipiste

Pasilan toimipiste

Opetuskieli

Suomi

Ajoitus

19.08.2024 - 11.10.2024

Ilmoittautumisaika

03.06.2024 - 16.08.2024
Ryhmä
- ITB5PAICB1
- 3AMK
- VIRTUAL
- INSTRUCTED
- IT5PAICB1
Opettaja

Tuomo Ryynänen

Paikkoja

30 - 60

Koulutus

TRATI Tradenomi tietojenkäsittely

T&K-osuus

0.00 op

Virtuaaliosuus

5.00 op

Arviointiasteikko

H-5

Opiskelija
- oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita käytännön harjoituksen kanssa
- tunnistaa tuotteiden merkityksen toiminnassaan ja hahmottaa tuotteiden merkityksen
- hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja vaiheet pre-sales stagesta after salesiin
- saa käsityksen menestykselliseen ratkaisumyyntiin vaikuttavista tekijöistä
- ymmärtää projektin kustannukset ja pystyy osoittamaan/laskemaan asiakkaan saamat hyödyt toimitettavasta ICT järjestelmästä

- Ratkaisumyynnin prosessin vaiheet pre-sales stagesta after salesiin
- Tarjouspyynnön haltuunottaminen, tarjouksen laatiminen ja ratkaisun tuotteistaminen
- Tarjouksen hinnoittelu ja sen perustelu asiakkaalle
- Ratkaisumyynnin neuvottelut ja toimitussopimukset

Tämän opintojakson osaamistavoitteet voi saavuttaa seuraavilla tavoilla:
a. Lähiopetus ja siihen liittyvät tehtävät päivä- tai monimuotototeutuksena TAI
b. Työelämäprojektiin tai muuhun projektiin osallistuminen TAI
c. Aikaisemmin hankitun osaamisen tunnistaminen (AHOT) TAI
d. Omassa työssä oppiminen (opinnollistaminen)

Opintojaksoon sisältyy myös pakollisena oman oppimisen arviointi.

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali

ICT projektien myynti on nykyään tiimityötä ja tulevaisuudessa tulet osallistumaan suurella todennäköisyydellä myyntineuvotteluihin joko toimittajan tai ostajan roolissa. Kurssi antaa opiskelijoille valmiudet toimia ICT projekteissa osana myynti- tai ostotiimiä. Kurssi perustuu tiimeissä tehtävään työhön, 90% kurssin tehtävistä tehdään ryhmissä. Kurssin aikana toimitaan sekä myyjätiiminä, että asiakastiiminä.

Työelämäyhteydet
- Opintojakson myynti-caset perustuvat yritysten todellisiin tarjous- ja myyntiprojekteihin.

Kansainvälisyys
- Opintojaksolla hyödynnetään kansainvälistä aineistoa. Myynti-caset voivat olla kansainväliseen myyntiin liittyviä.

Opintojaksojen CONTACT, ONLINE ja BLENDED -toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Tiedot
- Opiskelija tuntee joiltakin osin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita.

Taidot
- Opiskelija osaa osittain hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan.
- Vähäinen itsenäinen panostus.

Tiedot
- Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.

Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan.
- Hän osaa toimia melko itsenäisesti.
- Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.

Tiedot
- Opiskelija tuntee erittäin hyvin
ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.

Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn
- Hyvä kyky toimia itsenäisesti
- Innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen

Opintojakson suorittamisen edellytyksenä on lisäksi annettujen tehtävien suoritus hyväksyttävästi ja osallistuminen annettuihin toimeksiantoihin.
Oman oppimisen arviointitehtävät eivät vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen.