ICT-ratkaisumyynti - Opinto-opas

Opiskelija
- oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita käytännön harjoituksen kanssa
- tunnistaa tuotteiden merkityksen toiminnassaan ja hahmottaa tuotteiden merkityksen
- hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja vaiheet pre-sales stagesta after salesiin
- saa käsityksen menestykselliseen ratkaisumyyntiin vaikuttavista tekijöistä
- ymmärtää projektin kustannukset ja pystyy osoittamaan/laskemaan asiakkaan saamat hyödyt toimitettavasta ICT järjestelmästä

- Ratkaisumyynnin prosessin vaiheet pre-sales stagesta after salesiin
- Tarjouspyynnön haltuunottaminen, tarjouksen laatiminen ja ratkaisun tuotteistaminen
- Tarjouksen hinnoittelu ja sen perustelu asiakkaalle
- Ratkaisumyynnin neuvottelut ja toimitussopimukset

Opintojaksojen CONTACT, ONLINE ja BLENDED -toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Tiedot
- Opiskelija tuntee joiltakin osin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita.

Taidot
- Opiskelija osaa osittain hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan.
- Vähäinen itsenäinen panostus.

Tiedot
- Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.

Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan.
- Hän osaa toimia melko itsenäisesti.
- Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.

Tiedot
- Opiskelija tuntee erittäin hyvin
ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.

Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn
- Hyvä kyky toimia itsenäisesti
- Innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen

Työelämäyhteydet
- Opintojakson myynti-caset perustuvat yritysten todellisiin tarjous- ja myyntiprojekteihin.

Kansainvälisyys
- Opintojaksolla hyödynnetään kansainvälistä aineistoa. Myynti-caset voivat olla kansainväliseen myyntiin liittyviä.

Kurssin toteutustapa on verkossa opastettuna ja ohjattuna. Kurssi on rakennettu vastaamaan todellista ICT-ratkaisumyynnin ja -hankinnan prosessia, jossa otetaan haltuun ratkaisumyynnin eri vaiheet kurssimateriaalien, harjoitustehtävien sekä näytön avulla. Opiskelijan tehtävänä tuotteistaa, hinnoitella ja myydä oma ratkaisu perustuen tarjouspyynnön vaatimuksiin. Kurssi jakaantuu kahteen osaan, harjoitustehtävän tekemiseen jota edesauttavat luentomateriaalit sekä näyttö, joka perustuu edellämainittuun.

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali

Kurssi case-harjoitus perustuu todelliseen tapaukseen, jota on editoitu sopivaksi oppilaitoskäyttöön.

Pasilan toimipiste

Kirjaan perustuvaa kurssitenttiä ei ole, mutta näyttö osaamistavoitteiden saavuttamisesta edellytetään.

Suomi

Kurssimateriaalit voi paikoin olla englanniksi muun ammattisanaston ohella.

18.08.2025 - 10.10.2025

Case-harjoitus, jossa vastataan tarjouspyyntöön tuotteistamalla oma ratkaisu.

02.06.2025 - 15.08.2025

Viikko 1 Ennakkotehtävä ja ilmoittautumisen vahvistus
Viikko 2 Kurssiopettajan tapaaminen verkossa ja aloitus
Viikko 3 Myynti ja ratkaisumyynti
Viikko 4 Myynnin prosessit, asiakkuudet
Viikko 5 Markkinat
Viikko 6 Tuotteet ja palvelut, hinnoittelu ja pre-sales stage
Viikko 7-8 Harjoitustehtävän palautus ja näyttö

ITB5PAICB1
VIRTUAL
INSTRUCTED
IT5PAICB1

Opiskelija voi saada hyväksiluvun riittävällä työkokemuksella, joka vastaa kurssin oppimistavoitteita.

Tuomo Ryynänen

30 - 60

Harjoitustehtävät, painoarvo 30%
Näyttö, painoarvo 70%

TRATI Tradenomi tietojenkäsittely

0.00 op

5.00 op

H-5