Selling ICT SolutionsLaajuus (5 cr)

Learning objectives

Opiskelija
- oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita käytännön harjoituksen kanssa
- tunnistaa tuotteiden merkityksen toiminnassaan ja hahmottaa tuotteiden merkityksen
- hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja vaiheet pre-sales stagesta after salesiin
- saa käsityksen menestykselliseen ratkaisumyyntiin vaikuttavista tekijöistä
- ymmärtää projektin kustannukset ja pystyy osoittamaan/laskemaan asiakkaan saamat hyödyt toimitettavasta ICT järjestelmästä

Contents

- Ratkaisumyynnin prosessin vaiheet pre-sales stagesta after salesiin
- Tarjouspyynnön haltuunottaminen, tarjouksen laatiminen ja ratkaisun tuotteistaminen
- Tarjouksen hinnoittelu ja sen perustelu asiakkaalle
- Ratkaisumyynnin neuvottelut ja toimitussopimukset

Implementation methods, demonstration and Work&Study

Tämän opintojakson osaamistavoitteet voi saavuttaa seuraavilla tavoilla:
a. Lähiopetus ja siihen liittyvät tehtävät päivä- tai monimuotototeutuksena TAI
b. Työelämäprojektiin tai muuhun projektiin osallistuminen TAI
c. Aikaisemmin hankitun osaamisen tunnistaminen (AHOT) TAI
d. Omassa työssä oppiminen (opinnollistaminen)

Opintojaksoon sisältyy myös pakollisena oman oppimisen arviointi.

Assessment criteria - grade 1

Opintojaksojen CONTACT, ONLINE ja BLENDED -toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Assessment criteria - grade 3

Tiedot
- Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.

Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan.
- Hän osaa toimia melko itsenäisesti.
- Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.

Assessment criteria - grade 5

Tiedot
- Opiskelija tuntee erittäin hyvin
ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.

Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn
- Hyvä kyky toimia itsenäisesti
- Innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen

Assessment criteria, approved/failed

Opintojakson suorittamisen edellytyksenä on lisäksi annettujen tehtävien suoritus hyväksyttävästi ja osallistuminen annettuihin toimeksiantoihin.
Oman oppimisen arviointitehtävät eivät vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen.

Learning materials

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali

Further information

Työelämäyhteydet
- Opintojakson myynti-caset perustuvat yritysten todellisiin tarjous- ja myyntiprojekteihin.

Kansainvälisyys
- Opintojaksolla hyödynnetään kansainvälistä aineistoa. Myynti-caset voivat olla kansainväliseen myyntiin liittyviä.