ICT-ratkaisumyynti (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Aikataulu

04.04.24 17.40 - 20.30 Myynti, ratkaisumyynti, prosessit
11.04.24 17.40 - 20.30 Asiakkuudet, markkinat
18.04.24 17.40 - 20.30 Tuotteet ja palvelut
25.04.24 17.40 - 20.30 Hinnoittelu
02.05.24 17.40 - 20.30 Pre-Sales Stage
16.05.24 17.40 - 20.30 Ratkaisuesittelyt

Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen

Tämän opintojakson osaamistavoitteet voi saavuttaa seuraavilla tavoilla:
a. Lähiopetus ja siihen liittyvät tehtävät päivä- tai monimuotototeutuksena TAI
b. Työelämäprojektiin tai muuhun projektiin osallistuminen TAI
c. Aikaisemmin hankitun osaamisen tunnistaminen (AHOT) TAI
d. Omassa työssä oppiminen (opinnollistaminen)

Opintojaksoon sisältyy myös pakollisena oman oppimisen arviointi.

Intro

ICT projektien myynti on nykyään tiimityötä ja tulevaisuudessa tulet osallistumaan suurella todennäköisyydellä myyntineuvotteluihin joko toimittajan tai ostajan roolissa. Kurssi antaa opiskelijoille valmiudet toimia ICT projekteissa osana myynti- tai ostotiimiä. Kurssi perustuu tiimeissä tehtävään työhön, 90% kurssin tehtävistä tehdään ryhmissä. Kurssin aikana toimitaan sekä myyjätiiminä, että asiakastiiminä.

Oppimateriaalit

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill.
- Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill.
- Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita.
- Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä.
- Opettajan jakama materiaali ja tehtävät, johon näyttö perustuu

Opetusmenetelmät ja ohjaus

Suomeksi
Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin
Työvälineet myynnin ja palvelun ympäristössä, Viestinnän perusteet kotimaisilla kielillä (Suomi), Orientaatio ICT- ja liiketoiminta, Yrityksen toiminnot ja ICT-alan sopimukset tai vastaavat tiedot.

Opiskelija
- oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita sekä neuvottelutaitoja
- hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja oman asiantuntijaroolinsa siinä

Sisältö
- Ratkaisumyynnin ominaispiirteet, prosessit ja haltuunotto
- Tarjouksen laatiminen
- Ratkaisumyynnin neuvottelut

Tämä toteutus on online-toteutus, joka toteutetaan verkkopalavereina, harjoitustehtävinä ja näyttönä, jolla tunnistetaan osaaminen ja annetaan kurssiarvosana. Näyttö koostuu harjoitustehtävän palauttamisesta sekä henkilökohtaisesta osuudesta, jonka tehdä online-tehtävänä vahvalla tunnistautumisella verkossa.

Kurssiin sisältyy runsaasti perinteistä opetusta, eli opettajan läsnäoloa, luentoja ja kirjallisuutta.
Henkilökohtainen osaamisen tunnistaminen tapahtuu EXAM-järjestelmässä.

Työelämäyhteydet

Harjoitus-case perustuu todelliseen tarjoukseen.
Luentomateriaalit kehitetty suoraan työelämälähtöisistä myyntitapahtumista.
Mahdollinen vierailuluento.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Opintojaksolla ei ole varsinaista tenttitilaisuutta, mutta näyttö henkilökohtaisesta osaamisesta tunnistetaan.

Kansainvälisyys

Osa materiaaleista englanniksi.

Toteutuksen valinnaiset oppimistavat

AHOT, aiemmin hankitun osaamisen tunnistaminen

Oppimistehtävät

Oppimistehtävät perustuvat myynti-caseihin, joissa seurataan ratkaisumyyntiprosessia.
Henkilökohtainen näyttö on tehtävä, jossa tunnistetaan opiskelijan osaaminen.

Arviointitavat

Opettaja arvioi palautetut tehtävät ja tiimin suorituksen neuvotteluissa.