Sales management in hospitality and tourismLaajuus (5 cr)

Learning objectives

Tavoitteet: opiskelija
• ymmärtää myynnin ja myyntiorientoituneen yrityskulttuurin merkityksen liiketoiminnassa sekä ratkaisukeskeisen B2B-myyntityön periaatteet
• ymmärtää myynti- ja markkinointistrategioiden roolin osana liiketoimintastrategiaa
• tuntee myynnin ja markkinoinnin johtamisen osa-alueet
• tuntee myynnin johtamiseen ja esimiestyöhön liittyvät vaatimukset ja menetelmät
• ymmärtää myyntityön osana asiakkuusstrategiaa ja tuntee Key Account Management –toiminnan

Contents

• Myynti- ja markkinointijohtajan tehtäväkenttä
• Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön toimintamallit erityisesti B2B näkökulmasta
• Myynnin organisointi, rekrytointi ja motivointi
• Asiakkuuksien johtaminen ja asiakkuudenhallintajärjestelmät
• Yritysmyynnin / -markkinoinnin tTavoitteiden asettaminen, budjetointi ja seuranta/mittarit
• Myynnin tukijärjestelmät ja jakelukanavat, MarTech

Starting level and linkage with other courses

Myynnin ja markkinoinnin perusteet -opintojakso ja Markkinointiviestinnän -opintojakso tulee olla suoritettuna sen mukaan,miten mainitut opintojaksot opiskelijan HH opintosuunnitelmaan kuuluvat.

Implementation methods, demonstration and Work&Study

Tämän opintojakson osaamistavoitteet voi saavuttaa seuraavilla tavoilla (voi vaihdella eri toteutuksissa):
a) Lähiopetus ja siihen liittyvät tehtävät päivä-, monimuoto- tai intensiivitoteutuksena
b) Työelämäprojektiin tai muuhun projektiin osallistuminen
c) Omassa työssä oppiminen (opinnollistaminen)

Assessment criteria - grade 1

• Tuntee myyntikulttuurin merkityksen yrityksen toiminnassa
• Osaa listata b-to-b myyntityön keskeiset osa-alueet
• Osaa listata myynnin/markkinoinnin esimiehen ja johdon keskeiset tehtävät
• Ymmärtää asiakkuusprosesseja ja tietää myynnin roolin asiakassuhteen hoidossa

Assessment criteria - grade 3

• Osaa listata toimia, joilla vahvistetaan yrityksen myyntikulttuuria
• Osaa suunnitella yrityksen b-to-b myyntityön keskeisiä osa-alueita
• Osaa suunnitella myynnin/markkinoinnin esimiehen ja johdon keskeisiä tehtäviä yrityksen myynti/markkinointistrategiaan pohjautuen
• Osaa analysoida asiakkuusprosesseja ja suunnitella asiakkuusstrategioita
• Ymmärtää myynti/markkinointistrategian merkityksen yrityksen strategisessa päätöksenteossa

Assessment criteria - grade 5

• Osaa luoda yrityksen liiketoimintastrategiaa tukevan myyntistrategian/asiakkuusstrategian
• Osaa hyödyntää asiakastietoa myynti/markkinointistrategian suunnittelussa
• Osaa suunnitella yrityksen myynti/markkinointiorganisaation ja sitä tukevat toiminnot
• Osaa kehittää yrityksen myynti/markkinointiorganisaation toimintaa

Learning materials

• Hänti, Kairisto-Mertanen ja Kock. 2016. Oivaltava myyntityö. Asiakkaana organisaatio. Edita. Helsinki. Erityisesti luvut 3 ja 4.
• Jobber, D & Lancaster, G. 2012. Selling and Sales Management. Pearson Education. London. Kirjan osat 4 ja 5: Sales Management ja Sales Control.
• Marcos Cuevas, Donaldson, Lemmens. 2016. Sales Management Strategy Process and Practice. Palgrave. London. Myös e-kirja Haaga-Heliassa.
• • Ahto, Kahri & Kahri, Mäkinen) 2016. Bulkista Brändiksi. Docendo Helsinki. E-kirja Haaga-Heliassa
• Tuntityöskentelyn materiaali sekä muu opettajien ilmoittama ja Moodlessa jakama materiaali.

Further information

Opintojaksoon sisältyy myös pakollisena oman oppimisen arviointi.