ICT-ratkaisumyynti - Opinto-opas

Opiskelija
- oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita sekä neuvottelutaitoja
- hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja oman asiantuntijaroolinsa siinä
- saa käsityksen ICT projektien sisällöstä tuotteineen ja palveluineen
- ymmärtää projektin kustannukset ja pystyy osoittamaan/laskemaan asiakkaan saamat hyödyt toimitettavasta ICT järjestelmästä

- Ratkaisumyynnin prosessi
- Tarjouspyynnön tekeminen
- Tarjouksen laatiminen
- Tarjouksen hinnoittelu ja sen perustelu asiakkaalle
- Ratkaisumyynnin neuvottelut

Tiedot
- Opiskelija tuntee joiltakin osin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita.

Taidot
- Opiskelija osaa osittain hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan.
- Vähäinen itsenäinen panostus.

Tiedot
- Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.

Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan.
- Hän osaa toimia melko itsenäisesti.
- Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.

Tiedot
- Opiskelija tuntee erittäin hyvin
ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.

Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.

Pätevyys
- Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn
- Hyvä kyky toimia itsenäisesti
- Innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen

Työelämäyhteydet
- Opintojakson myynti-caset perustuvat yritysten todellisiin tarjous- ja myyntiprojekteihin.

Kansainvälisyys
- Opintojaksolla hyödynnetään kansainvälistä aineistoa. Myynti-caset voivat olla kansainväliseen myyntiin liittyviä.

Suomeksi
Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin
Työvälineet myynnin ja palvelun ympäristössä, Viestinnän perusteet kotimaisilla kielillä (Suomi), Orientaatio ICT- ja liiketoiminta, Yrityksen toiminnot ja ICT-alan sopimukset tai vastaavat tiedot.

Opiskelija
- oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita sekä neuvottelutaitoja
- hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja oman asiantuntijaroolinsa siinä

Sisältö
- Ratkaisumyynnin ominaispiirteet, prosessit ja haltuunotto
- Tarjouksen laatiminen
- Ratkaisumyynnin neuvottelut

Tämä toteutus on online-toteutus, joka toteutetaan verkkopalavereina, harjoitustehtävinä ja näyttönä, jolla tunnistetaan osaaminen ja annetaan kurssiarvosana. Näyttö koostuu harjoitustehtävän palauttamisesta sekä henkilökohtaisesta osuudesta, jonka tehdä online-tehtävänä vahvalla tunnistautumisella verkossa.

Kurssiin sisältyy runsaasti perinteistä opetusta, eli opettajan läsnäoloa, luentoja ja kirjallisuutta.
Henkilökohtainen osaamisen tunnistaminen tapahtuu EXAM-järjestelmässä.

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill.
- Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill.
- Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita.
- Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä.
- Opettajan jakama materiaali ja tehtävät, johon näyttö perustuu

Harjoitus-case perustuu todelliseen tarjoukseen. Luentomateriaalit kehitetty suoraan työelämälähtöisistä myyntitapahtumista. Mahdollinen vierailuluento.

Pasilan toimipiste

Opintojaksolla ei ole varsinaista tenttitilaisuutta, mutta näyttö henkilökohtaisesta osaamisesta tunnistetaan.

Suomi

Osa materiaaleista englanniksi.

25.03.2024 - 17.05.2024

Oppimistehtävät perustuvat myynti-caseihin, joissa seurataan ratkaisumyyntiprosessia. Henkilökohtainen näyttö on tehtävä, jossa tunnistetaan opiskelijan osaaminen.

02.01.2024 - 22.03.2024

04.04.24 17.40 - 20.30 Myynti, ratkaisumyynti, prosessit
11.04.24 17.40 - 20.30 Asiakkuudet, markkinat
18.04.24 17.40 - 20.30 Tuotteet ja palvelut
25.04.24 17.40 - 20.30 Hinnoittelu
02.05.24 17.40 - 20.30 Pre-Sales Stage
16.05.24 17.40 - 20.30 Ratkaisuesittelyt

ITB5PAICB1
EVENING
ONLINE
IT5PAICB1

AHOT, aiemmin hankitun osaamisen tunnistaminen

Tuomo Ryynänen

15 - 60

Opettaja arvioi palautetut tehtävät ja tiimin suorituksen neuvotteluissa.

TRATI Tradenomi tietojenkäsittely

0.00 op

H-5