•   B2B sales and sales management CUS4LH101B-3007 21.10.2019-13.12.2019  5   (EVENING, ...) +-
    Osaamistavoitteet
    Opiskelija ymmärtää palvelujen myyntiprosessin ja osaa myydä palveluja BtoB-palveluympäristössä.
    Opiskelija ymmärtää myynnin johtamista asioiden johtamisen ja yrityksen strategian näkökulmasta.
    Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin
    Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit sekä vähintään yhden liiketalouden suuntautumisopintojen perusmoduulin tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen.
    Opintojakso on osa Palveluliiketoiminta ja asiakkuudet –suuntautumista ja siihen kuuluvaa 10op:n moduulia Palvelusuunnittelu ja -myynti. Moduulissa on kaksi osaa:
    OSA A: Palvelujen tuotteistaminen ja palvelumuotoilu 5 op sekä OSA B: B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen 5op
    Sisältö
    BtoB-palvelujen ostajat ja ostokäyttäytyminen
    BtoB-palvelujen myyntiprosessin vaiheet ja toteutustavat
    BtoB-palvelujen myynnin johtamisen osa-alueet ja työkalut
    Arviointikriteerit
    Arviointikriteeri - arvosana 1
    Osaamistaso 1-2:
    Opiskelija
    •tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit
    •tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin
    ' tunnistaa B-to-B myyntiprosessin vaiheet ja etenemisen
    •tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön
    Arviointikriteeri - arvosana 3
    Osaamistaso 3-4:
    Opiskelija
    •osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä
    •tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat
    •osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti ja kannattavasti
    •tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja
    Arviointikriteeri - arvosana 5
    Osaamistaso 5:
    Opiskelija
    •toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä
    •osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan
    •osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa
    •osaa BtoB -myyntiprosessin
    •osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti
    •osaa suunnitella ja johtaa omaa työtään

    Opetusmenetelmät ja ohjaus

    Tiimityöskentely, roolipelit, luennot, yksilötehtävä, itse- ja vertaisarviointi.

    Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

    •Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson
    •Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley
    •Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali

    Työelämäyhteydet

    Harjoituksissa ja tehtävissä käytetään olemassa olevien yritysten tuotteita.

    Toimipiste

    Pasilan toimipiste

    Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

    Opintojaksossa ei ole tenttiä, vaan tiimi- ja yksilötehtäviä, joita ei voi uusia.

    Opetuskieli

    Suomi

    Kansainvälisyys

    Tehtävissä voidaan käyttää kansainvälisiä tuote-esimerkkejä ja osa aineistosta on englanninkielistä ja kansainvälistä.

    Ajoitus

    21.10.2019 - 13.12.2019

    Oppimistehtävät

    Viisi myyntiharjoitusta tiimityönä ja myyntiportfolion koostaminen valitulle yritykselle/tuotteelle tiimityönä. Yksilötehtävä/kotitentti.

    Ilmoittautumisaika

    17.06.2019 - 25.10.2019

    Aikataulu

    Aloitustapaaminen to 25.10. klo 17.40 alkaen Pasilassa luokassa 4206. Toinen tapaaminen ma 3.12. klo 17.40 Pasilassa luokassa 4012. Muu työskentely virtuaaliluokassa ja Moodlessa.

    Ryhmä
    • EVENING
    • LH5IPACUS
    • VIRTUAL
    Toteutuksen valinnaiset oppimistavat

    Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

    Opettaja

    Hannu Koikkalainen

    Paikkoja

    15 - 40

    Arviointitavat

    •Tiimimyyntiharjoitukset 20%
    •Projektityö 30%
    •Kotitentti/yksilötehtävä 50%
    Tehtäviä ja harjoituksia ei voi uusia.

    Koulutus

    HELI Degree Programme in Business Management

    T&K-osuus

    0.00 op

    Virtuaaliosuus

    5.00 op

    Arviointiasteikko

    H-5