Asiakkuuksien johtaminen (3 op)

Arviointiasteikko

H-5

Aikataulu

20.8. Kurssin sisältö, tavoitteet ja arviointiperusteet. Ennakkotehtävä ja sen purku. Kts.ohjeet ennakkotehtävään Moodlesta Luento: johdatus asiakkuuksien johtamiseen ja osa-alueet
Tehtävä 1: kirjoita essee valitsemastasi ennakkotehtävän aiheesta DL esseen palautukselle 26.8.
27.8. BMC + asiakkaan matka –tehtävä tunnilla
Käsitepankki ja siitä kotitehtävänä.: Opettele tärkeimmät asiakkuuksien johtamiseen liittyvät käsitteet 3.9. tunnille
Klo 11.15- 11.45 Syksyn yritystyöskentelyn opintojakson info
3.9. Tehtävä 2: testi käsitteistä
Kertausta markkinoinnista
Klo 10.30-11.30 Vieraana Juha Halmesvaara /Carat
Tehtävä 3. Opit vierailusta memoksi. DL 10.9.
10.9. Luento: asiakasstrategiat ja työkalut + Kotimaa-casen tehtävä ryhmätehtävänä tunnilla
17.9. Asiakastieto ja GDPR. Asiakasymmärrys
Asiakkuuksien johtaminen, digitaalinen asiakaskokemus ALKOssa/Paula Kujansivu
Tehtävä 4: opit ja memo vierailusta DL 24.9.
24.9. Klo 9-11.30 Tekoäly ja blockchain / Lasse Rouhiainen
Tehtävä 5: opit ja memo vierailusta DL 1.10.
1.10. Key Account Management.
Klo 10-11: Vieraana Riina Lehtinen, Account Manager/ Studentwork
Tehtävä 6: Account managerin osaaminen –essee DL 10.10.
Yhteenveto kurssista ja vinkkejä tenttiin ja kurssipalaute
8.10. Tentti

Oppimateriaalit

Kurssikirjallisuus:
Bodnar, K. & Cohen, J.L. 2012. The BtoB Social Media Book. John Wiley Sons.
Keskinen, T. & Lipiäinen, J. 2013. Asiakkaan matkassa - tuotekeskeisyydestä symbioosistrategiaan. Talentum Oyj.
Miller, M. 2011. B2B Digital Marketing. Using the Web to Market Directly to Businesses. Pearson Education Inc.
Ojasalo, J. & Ojasalo, K. 2010. B-to-B-palvelujen markkinointi. WSOY.
Payne, A. 2006. Handbook of CRM. Achieving the Excellence in Customer Management. Butterwoth- Heinemann.
Woodburn, D; McDonald, M. 2011. Key Account Management. The Definitive Guide. John Wiley Sons.
Luennoilla jaettava materiaali ja opetusdiat. Tummennetuilla merkityt lähdemateriaalit ovat kurssin kannalta keskeisiä lähdekirjoja.

Opetusmenetelmät ja ohjaus

Opintojaksolla käytetään vaihdellen erilaisia oppimismenetelmiä: luentoja, henkilökohtaisia ja ryhmätehtäviä.
Lähiopetus ja tentti 26 h
Itsenäinen työskentely ja projekti ryhmissä 42 h
Oman oppimisen arviointi 1 h

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Tentti Moodlessa 12.10.

Oppimistehtävät

Opintojakson tavoitteena on, että opiskelija
• tunnistaa asiakkuuksien johtamisen lähtökohdat ja niiden yhteyden myynnin johtamisessa
• tunnistaa erilaisia asiakasstrategioita kannattavien asiakkuuksien kehittämisessä
• osaa kehittää ja soveltaa asiakaslähtöisiä käytännön ratkaisuja strategioiden mukaisesti käytännön myyntityössä
• ymmärtää digitalisaation merkityksen asiakkuuksien johtamisessa
• ymmärtää avainasiakkaiden tunnistamisen merkityksen osaa soveltaa Key Account Management -lähestymistapaa asiakkuuksien johtamisessa

Arviointitavat

Tentti 50% arvosanasta ja aktiivisuus ja tehtävät 50%