Asiakaskokemus ja myynti (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Aikataulu

Kurssi suoritetaan itsenäisesti verkko-oppimisympäristössä annetun aikarajan puitteissa. Tehtävien painoarvo arvioinnissa on selkeästi määritelty, ja opiskelijoille tarjotaan ohjeita ja tukea kurssin edetessä. Kurssin suorittaminen vaatii itsenäistä työskentelyä ja ajankäytön suunnittelua.

Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen

Oppiminen tapahtuu lähiopetuksessa, virtuaalisesti tai monimuotona.

Mikäli sinulla on aiempaa osaamista, opintojakson voi myös näyttää. Tämän opintojakson näyttö muodostuu kolmesta tehtävästä, joista kaksi on kirjallisia tehtäviä ja yksi on simuloidun myyntitilanteen video. Näyttö rakentuu näin:
1. Perehdy oppimateriaaleihin ennen tehtävien tekemistä (oppikirja).
2. Valitse jokin itsellesi tuttu tuote, tavara tai palvelu, jota käytät kaikissa kolmessa tehtävässä. Ennen kuin aloitat tehtävien tekemisen, mieti kuka on asiakkaasi, minkälainen hän on ja minkä tuotteen/palvelun hän on ostamassa.
3. Valmistele kirjalliset tehtävät ohjeiden mukaisesti (ominaisuus-Etu-Hyöty -analyysi valitusta tuotteesta, tarvekartoituskysymysten ja vastaväitteiden laatiminen).
4. Toteuta simuloitu myynnin kohtaaminen -video ja tallenna se niin, että voit jakaa siitä linkin.
5. Palauta tehtävät Moodleen.
6. Opettaja arvioi tehtävät keskitetysti noin kerran kuukaudessa. Saat palautteen tehtävistäsi Moodleen.
7. Halutessasi voit varata Moodlen kautta ajan lyhyeen etätapaamiseen, jossa käsittelet saamaasi palautetta yhdessä opettajan kanssa.
Lisää ohjeita avainosaamisten näytöistä löytyy Moodlesta (Haaga-Helian avainosaamisten näytöt).

Intro

Tiesitkö, että myyntiosaaminen kuuluu meille kaikille ja ilman myyntiä ei ole liiketoimintaakaan? Jokainen meistä myy jotain; ideoita, ajatuksia, osaamista, jne. Lähde mukaan tutustumaan myynnin kiehtovaan maailmaan ja kehittämään omaa myynnin osaamista!

Oppimateriaalit

Blattberg, R. & Neslin, S. A. (1990). Sales Promotion: Concepts, Methods, and Strategies. Prentice Hall.
Bova, T. (2020). Growth IQ: Get Smarter About the Choices That Will Make or Break Your Business. Portfolio/Penguin.
Dixon, M., Toman, N. & Delisi, R. (2014). The Effortless Experience: Conquering the New Battleground for Customer Loyalty. Penguin Random House.
Dixon, M. & McKenna, C. (2021). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio/Penguin.
Gitomer, J. (2020). Get Sht Done: The Ultimate Guide to Productivity, Procrastination, and Profitability. Bard Press.
Holmes, M. (2019). Sales Enablement: A Master Framework to Engage, Equip, and Empower a World-Class Sales Force. John Wiley & Sons.
Hinshaw, G. (2021). Customer-Driven Transformation: How Being Design-led Helps Companies Get the Right Customer Experience. Kogan Page.
Konrath, J. (2020). More Sales, Less Time: Surprisingly Simple Strategies for Today’s Crazy-Busy Sellers. Portfolio/Penguin.
Korkiakoski, K. (2023). Huomisen asiakas (1. painos). Kauppakamari.
Korkiakoski, K. (n.d.). Löytänä, Korkiakoski. (Tarkempia tietoja voi löytyä kirjasta).
Kotler, P., Keller, K. L., & Sivaramakrishnan, S. (2019). Marketing Management (Global Edition). Pearson Education Limited.
Lemkin, J. & Price, J. (2019). From Impossible to Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue. Wiley.
Lemon, K. N. & Verhoef, P. C. (2016). Understanding Customer Experience Throughout the Customer Journey. Journal of Marketing, 80(6), 69-96.
Meyer, C. & Schawer, A. (2007). Understanding Customer Experience. Harvard Business Review. Available at: https://idcexed.com/wp-content/uploads/2021/01/Understanding_Customer_Experience.pdf
Michalski, M. (2021). The Modern Seller: Sell More and Increase Your Impact in the New Sales Economy. Greenleaf Book Group Press.
Pickens, T. (2022). The Human Sales Factor: The Secret to Scalable Success. McGraw-Hill Education.
Rackham, N. (2000). SPIN Selling. McGraw-Hill Education.
Saarijärvi, H. & Puustinen, P. (2020). Strategiana asiakaskokemus: Miksi, mitä, miten? Docendo.
Smith, T. (2019). The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million. John Wiley & Sons.
Solomon, M. R. (2016). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being. Pearson Education Limited.
Spiller, L. (2022). Selling & Sales Management: Developing Skills for Success. Sage Publications Ltd.

Opetusmenetelmät ja ohjaus

Kuvaus:
Tervetuloa Asiakaskokemus ja myynti -kurssille! Tämä kurssi tarjoaa kokonaisvaltaisen näkemyksen modernista myynnistä ja asiakaskokemuksen kehittämisestä erityisesti B2B-ympäristössä. Kurssin tavoitteena on antaa opiskelijoille käytännönläheisiä työkaluja ja menetelmiä, joiden avulla he voivat parantaa liiketoiminnan tuloksellisuutta ja asiakassuhteiden laatua.

Kurssi jakautuu kahteen keskeiseen kokonaisuuteen: myynti ja asiakaskokemus. Näissä perehdytään muun muassa B2B-myynnin prosesseihin, analytiikan ja trendien hyödyntämiseen, asiakasymmärryksen rakentamiseen sekä asiakaskokemuksen strategiseen kehittämiseen.

Kurssin tavoitteet:
Kurssin suoritettuaan opiskelija:
- Tuntee modernin B2B-myynnin ja asiakaskokemuksen keskeiset periaatteet ja työkalut.
- Osaa analysoida ja kehittää myyntiprosesseja liiketoiminnan kannattavuuden parantamiseksi.
- Ymmärtää asiakasymmärryksen merkityksen ja osaa hyödyntää sitä asiakaskokemuksen kehittämisessä.
- Ymmärtää liiketoiminnan avainlukuihin liittyvät kannattavuuslaskelmat ja osaa soveltaa niitä käytännön myyntityössä.
- Tuntee ajankohtaisia trendejä, kuten tekoälyn hyödyntämisen ja hyperpersonoinnin, ja osaa soveltaa niitä B2B-myyntiin ja asiakaskokemuksen kehittämiseen.

Tehtävät ja arviointi:
Kurssi sisältää 18 yksilötehtävää, jotka toimivat kurssin arvioinnin perusteena. Tehtävät vaihtelevat:
- Yrityscase-analyysistä,
- Yksinkertaisiin liiketoiminnan kannattavuuslaskelmiin,
- Asiakasymmärryksen ja asiakaskokemuksen analysointiin ja kehittämiseen.
Tehtävien kautta opiskelija pääsee soveltamaan opittuja taitoja käytännönläheisesti ja syventämään ymmärrystään kurssin keskeisistä teemoista.

Suoritustapa:
Kurssi suoritetaan itsenäisesti verkko-oppimisympäristössä annetun aikarajan puitteissa. Tehtävien painoarvo arvioinnissa on selkeästi määritelty, ja opiskelijoille tarjotaan ohjeita ja tukea kurssin edetessä. Kurssin suorittaminen vaatii itsenäistä työskentelyä ja ajankäytön suunnittelua.

Arviointitavat

Arviointi tapahtuu opiskelijan suorittamien yksilötehtävien perusteella.