Asiakaskokemus ja myynti - Opinto-opas

Tämän opintojakson suorittanut tai vastaavan osaamisen hankkinut opiskelija osaa:
• määritellä myynnin prosessit sekä peruskäsitteet
• tunnistaa asiakkaiden tarpeita ja asiakaskokemuksen kehittämiskohteita
• kuvata myyntikohtaamisen eri vaiheet ja myydä omat ideansa muille
• toimia palveluhenkisesti ja tuottaa ratkaisuja asiakkaiden tarpeisiin myyntitavoitteiden saavuttamiseksi ymmärtäen kulttuurisidonnaisuuden vaikutuksen myyntiprosessiin
• osaa arvioida asiakaskokemukseen vaikuttavia tekijöitä, myös eettisestä, kestävän kehityksen ja globaalien megatrendien näkökulmasta.

Opintojakso on osa Haaga-Helian avainosaamisia.

Opintojakso rakentuu seuraavien teemojen ympärille:
- Myynnin merkitys yritykselle, erilaiset myynnin roolit, B2B vs B2C
- Myyntiprosessi
- OEH, myyntisuppilo
- Asiakaskokemuksen osa-alueet, otsoprosessiin vaikuttavat tekijät
- Onnistuneen myynnin kohtaamisen elementit

Opintojaksojen CONTACT, ONLINE ja BLENDED -toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Opiskelija:
• osaa määritellä myyntiin liittyvät käsitteet ja prosessit sekä nimetä myyntiin liittyviä tavoitteita
• tunnistaa omassa roolissaan sisäiset ja ulkoiset asiakkaansa
• osaa kuvata myyntikohtaamisen vaiheet sekä asiakaskokemukseen vaikuttavia tekijöitä

Opiskelija:
• osaa muotoilla myyntiin ja asiakaskohtaamiseen liittyviä tavoitteita
• osaa kerätä asiakaskokemukseen liittyvää tietoa eri tietolähteistä ja kanavista
• ymmärtää pitkäaikaisten ja kannattavien asiakkuuksien merkityksen yritystoiminnassa
• osaa toimia palveluhenkisesti ja asiakaslähtöisesti myyntitilanteessa
• osaa arvioida asiakaskokemukseen vaikuttavia tekijöitä myös kestävän kehityksen ja kulttuurisen taustan näkökulmasta
• osaa esittää omat ideansa.

Opiskelija:
• osaa arvioida myyntiin ja asiakaskohtaamiseen liittyviä tavoitteita ja analysoida asiakkaiden tarpeita asiakaskokemuksen kehittämisen tueksi
• osaa toimia tavoitteellisesti myyntitilanteessa sekä tuottaa monipuolisia ratkaisuja asiakkaan tarpeisiin
• osaa arvioida asiakaskokemukseen vaikuttavia tekijöitä myös eettisyyden, kestävän kehityksen ja globaalien megatrendien näkökulmista
• osaa esittää omat ratkaisunsa ammattimaisesti

VIRTUAL – Toteutus, jossa opiskelija opiskelee täysin itsenäisesti tekemällä pääosin automatisoituja tehtäviä verkko-oppimisympäristössä oman aikataulunsa mukaan. Toteutuksella ei ole lukujärjestykseen merkittyä opetusta tai muuta tapaamista verkossa. Opiskelijat voivat olla yhteydessä toisiinsa ja toteutuksen opettajaan keskustelualueen kautta. Suosituksena on, että opiskelija saa yhteyden ohjaajaan viiden työpäivän aikana. Mahdollinen tentti uusintoineen järjestetään joustavasti verkossa.
NONSTOP – Toteutus, jonka voi suorittaa omassa aikataulussa toteutuksen aukioloaikana. Toteutuksella voi olla aloitustehtävä, jonka suorittamalla opiskelija vahvistaa osallistumisensa toteutukselle. Opettaja hyväksyy uudet ilmoittautujat vähintään kerran viikossa ja viimeisen kerran kaksi viikkoa ennen toteutuksen päättymistä. Opettaja kirjaa valmiit suoritukset Peppiin sitä mukaa, kun opiskelija on suorittanut toteutuksen. Suosituksena on, että opiskelija saa yhteyden ohjaajaan viiden työpäivän aikana. Mahdollinen tentti uusintoineen järjestetään joustavasti verkossa.
INSTRUCTED – Ohjattu virtuaalitoteutus, jossa opiskelija suorittaa tehtäviä verkko-oppimisympäristössä toteutussuunnitelman mukaisesti. Toteutuksella ei ole lukujärjestykseen merkittyä opetusta. Opiskelija voi halutessaan osallistua opettajan tarjoamiin ohjaus- ja palautetapaamisiin. Lisäksi opiskelijat voivat olla yhteydessä toisiinsa ja toteutuksen opettajaan keskustelualueen kautta. Suosituksena on, että opiskelija saa yhteyden ohjaajaan viiden työpäivän aikana. Mahdollinen tentti uusintoineen järjestetään joustavasti verkossa.

Kurssin Moodle-sivuston sisältö ja seuraavat kirjat:

Kappaleet 1-2: Spiller, L. 2022. Selling & sales management: Developing skills for success. London: Sage Publications Ltd. Saatavilla HH:n kirjastosta e-kirjana: https://haaga-helia.finna.fi/Record/3amk.301776?sid=2985950484
Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: Asiakkaana organisaatio. Helsinki: Edita. Saatavilla HH:n kirjastosta e-kirjana: https://haaga-helia.finna.fi/Record/3amk.266786?sid=2985951678
Soveltuvin osin (sisältö liittyen myyntiin ja asiakaskokemukseen): Bergström, S. & Leppänen, A. 2021. Yrityksen asiakasmarkkinointi. 19., uudistettu painos. Helsinki: Edita. Saatavilla HH:n kirjastosta e-kirjana: https://haaga-helia.finna.fi/Record/3amk.293050?sid=2985953811
Saarijärvi, H. & Puustinen, P. 2020. Strategiana asiakaskokemus: Miksi, mitä, miten? Jyväskylä: Docendo. Saatavilla HH:n kirjastosta e-kirjana: https://haaga-helia.finna.fi/Record/3amk.294942?sid=2995308744.

Pasilan toimipiste

Suomi

15.01.2024 - 17.05.2024

Tehtävät Asiakaslähtöinen myynnin kansio: 0 - 40 pistettä Onnistunut myyntikohtaaminen -harjoitus: 0 - 30 pistettä Kaksi tenttiä: 0-10 pistettä per tentti Itsereflektio: 0 - 10 pistettä Opintojakson jokainen aihealue tulee suorittaa hyväksytysti. Kaikki tehtävät tulee palauttaa Moodleen. ?Arvosana määräytyy seuraavasti: 90-100 pistettä 5 80-89 pistettä 4 70-79 pistettä 3 60-69 pistettä 2 50-59 pistettä 1

02.01.2024 - 22.03.2024

NONSTOP
TRB2HE3
EVENING
TRB2HE2
TRB2HE1
VIRTUAL
INSTRUCTED

Riitta Räisänen, Ville Virtanen

30 - 100

TRALI Tradenomi liiketalous

0.00 op

5.00 op

H-5