Sales management in hospitality and tourism - Study guide

Tavoitteet: opiskelija
• ymmärtää myynnin ja myyntiorientoituneen yrityskulttuurin merkityksen liiketoiminnassa sekä ratkaisukeskeisen B2B-myyntityön periaatteet
• ymmärtää myynti- ja markkinointistrategioiden roolin osana liiketoimintastrategiaa
• tuntee myynnin ja markkinoinnin johtamisen osa-alueet
• tuntee myynnin johtamiseen ja esimiestyöhön liittyvät vaatimukset ja menetelmät
• ymmärtää myyntityön osana asiakkuusstrategiaa ja tuntee Key Account Management –toiminnan

Myynnin ja markkinoinnin perusteet -opintojakso ja Markkinointiviestinnän -opintojakso tulee olla suoritettuna sen mukaan,miten mainitut opintojaksot opiskelijan HH opintosuunnitelmaan kuuluvat.

• Myynti- ja markkinointijohtajan tehtäväkenttä
• Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön toimintamallit erityisesti B2B näkökulmasta
• Myynnin organisointi, rekrytointi ja motivointi
• Asiakkuuksien johtaminen ja asiakkuudenhallintajärjestelmät
• Yritysmyynnin / -markkinoinnin tTavoitteiden asettaminen, budjetointi ja seuranta/mittarit
• Myynnin tukijärjestelmät ja jakelukanavat, MarTech

• Tuntee myyntikulttuurin merkityksen yrityksen toiminnassa
• Osaa listata b-to-b myyntityön keskeiset osa-alueet
• Osaa listata myynnin/markkinoinnin esimiehen ja johdon keskeiset tehtävät
• Ymmärtää asiakkuusprosesseja ja tietää myynnin roolin asiakassuhteen hoidossa

• Osaa listata toimia, joilla vahvistetaan yrityksen myyntikulttuuria
• Osaa suunnitella yrityksen b-to-b myyntityön keskeisiä osa-alueita
• Osaa suunnitella myynnin/markkinoinnin esimiehen ja johdon keskeisiä tehtäviä yrityksen myynti/markkinointistrategiaan pohjautuen
• Osaa analysoida asiakkuusprosesseja ja suunnitella asiakkuusstrategioita
• Ymmärtää myynti/markkinointistrategian merkityksen yrityksen strategisessa päätöksenteossa

• Osaa luoda yrityksen liiketoimintastrategiaa tukevan myyntistrategian/asiakkuusstrategian
• Osaa hyödyntää asiakastietoa myynti/markkinointistrategian suunnittelussa
• Osaa suunnitella yrityksen myynti/markkinointiorganisaation ja sitä tukevat toiminnot
• Osaa kehittää yrityksen myynti/markkinointiorganisaation toimintaa

Opintojaksoon sisältyy myös pakollisena oman oppimisen arviointi.

Vuorovaikutteiset luennot, pienryhmä-, pari- ja yksilötyöskentely. Opiskelija saa palautetta tehtävistä opettajIlta ja vertaispalautetta muilta opiskelijoilta. Opiskelija tekee myös itsearvioinnin opintojakson päätteeksi.

Kenner & Leino (2020): Myyntikirja, menesty uuden ajan B2B-myynnissä
Marcos Cuevas, Donaldson, Lemmens (2016): Sales management: strategy, process and practise Hänti, Kairisto-
Kurvinen & Seppä (2016): B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja: yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin
Mertanen, Kock (2016) Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio
Opettajien luentomateriaalit Moodlessa
Kaikista teoksista saatavilla painetut & e-kirjaversiot Haaga-Helian kirjastosta (HH Finna).
Lisäksi Moodlessa lisää kirjallisuus- ja lähdevinkkejä

Oppimistehtävän toimeksianto saadaan matkailualan yritykseltä Opintojaksolla käytetään esimerkkejä alan yrityksistä, sekä hyödynnetään mahdollisuuksien mukaan vierasluennoitsijoita opintojakson sisältöihin liittyen.

Haagan toimipiste

Tentti joulukuussa 2023

Suomi

Opintojaksolla hyödynnetään myös kansainvälisiä yritysesimerkkejä.

23.10.2023 - 15.12.2023

Ryhmätyönä toteutettava myynti- ja markkinointisuunnitelma kohdeyritykselle. Lisäksi reflektiotehtävä. Tuntiharjoitteita opintojakson teemoista.

12.06.2023 - 20.10.2023

Kahdet viikkotunnit lukujärjestyksen mukaan.
Opiskeluajan (5 * 27 tuntia/op)=135 tuntia), tarkempi erittely löytyy Moodlesta.

RL21SF
CONTACT

AHOT tai Work&Study - sovittava ennen opintojakson alkua opettajien kanssa

Thomas Kingelin

15 - 40

Opintojaksotehtävä ja itsearviointi, arviointikriteerit löytyvät Moodlesta

MATKA Degree Programme in Tourism Management

0.00 op

H-5