•   Consultative Sales SEL4LZ102A-3009 27.03.2023-19.05.2023  7   (CONTACT, ...) +-
    Learning objectives
    Konsultatiivinen myynti-moduulissa opiskelija perehtyy ratkaisumyynnin ja ostotoiminnan prosesseihin ja neuvottelukäytäntöihin sekä sopimusjuridiikkaan. Kurssilla tehdään ratkaisumyynnin roolipeli, jossa ryhmissä valmistaudutaan, toteutetaan ja kuvataan ratkaisumyynnin prosessi kuvitteellisessa myynti- ja neuvottelutilanteessa. Ryhmä toimii projektissa sekä myyjä- että ostajaryhmänä.
    Starting level and linkage with other courses
    Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit 1.-4. ja 6. sekä myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintojoen runkomoduulin Palveluiden tuotteistaminen ja monikanavainen myynti tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen. Moduuli on pakollinen osa Myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintoja.
    Contents
    Konsultatiivinen myynti –moduulin osat:
    Konsultatiivinen myynti 7 op (SEL4LZ102A)
    Myynnin juridiikka 3 op (SEL4LZ102B)

    Many-to-many myyntineuvottelu
    Account Management
    Ostoprosessi
    Julkiset hankinnat
    Assessment criteria
    Assessment criteria - grade 1
    Ratkaisumyynti: opiskelija
    • osaa joiltakin osin käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
    • osaa olla osana neuvotteluja arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
    • tunnistaa joiltakin osin Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
    • hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet
    Ostotoiminta: opiskelija
    • tunnistaa joiltakin osin ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostostrategioita ja -taktiikoita
    • osaa hahmottaa ostotoiminnan prosesseja
    • tunnistaa ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
    • osaa olla osana neuvotteluja ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.
    Assessment criteria - grade 3
    Ratkaisumyynti opiskelija
    • osaa käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
    • osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
    • tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
    • hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
    Ostotoiminta opiskelija
    • tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
    • tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
    • osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.
    Assessment criteria - grade 5
    Ratkaisumyynti opiskelija
    • osaa käyttää monipuolisesti arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
    • osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
    • tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan ja osaa kuvata omat vahvuudet ja kehittämiskohteet suhteessa KAM työn vaatimuksiin
    • hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
    Ostotoiminta opiskelija
    • tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
    • tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa ja hyödyntää rooleja neuvotteluissa
    • osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.
    Further information
    Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

    Campus

    Pasilan toimipiste

    Teaching language

    Finnish

    Timing

    27.03.2023 - 19.05.2023

    Enrollment

    02.01.2023 - 24.03.2023

    Groups
    • CONTACT
    • LZ5B
    • LZ5A
    Teachers

    Riku Hytönen, Nea Helin

    Seats

    15 - 45

    Degree Programme

    MYYNTI Degree Programme in Professional Sales

    R&D proportion

    0.00 cr

    Virtual proportion

    0.00 cr

    Evaluation scale

    H-5