•   Consultative Sales SEL4LZ102A-3008 24.10.2022-16.12.2022  7   (CONTACT, ...) +-
    Learning objectives
    Konsultatiivinen myynti-moduulissa opiskelija perehtyy ratkaisumyynnin ja ostotoiminnan prosesseihin ja neuvottelukäytäntöihin sekä sopimusjuridiikkaan. Kurssilla tehdään ratkaisumyynnin roolipeli, jossa ryhmissä valmistaudutaan, toteutetaan ja kuvataan ratkaisumyynnin prosessi kuvitteellisessa myynti- ja neuvottelutilanteessa. Ryhmä toimii projektissa sekä myyjä- että ostajaryhmänä.
    Starting level and linkage with other courses
    Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit 1.-4. ja 6. sekä myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintojoen runkomoduulin Palveluiden tuotteistaminen ja monikanavainen myynti tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen. Moduuli on pakollinen osa Myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintoja.
    Contents
    Konsultatiivinen myynti –moduulin osat:
    Konsultatiivinen myynti 7 op (SEL4LZ102A)
    Myynnin juridiikka 3 op (SEL4LZ102B)

    Many-to-many myyntineuvottelu
    Account Management
    Ostoprosessi
    Julkiset hankinnat
    Assessment criteria
    Assessment criteria - grade 1
    Ratkaisumyynti: opiskelija
    • osaa joiltakin osin käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
    • osaa olla osana neuvotteluja arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
    • tunnistaa joiltakin osin Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
    • hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet
    Ostotoiminta: opiskelija
    • tunnistaa joiltakin osin ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostostrategioita ja -taktiikoita
    • osaa hahmottaa ostotoiminnan prosesseja
    • tunnistaa ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
    • osaa olla osana neuvotteluja ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.
    Assessment criteria - grade 3
    Ratkaisumyynti opiskelija
    • osaa käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
    • osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
    • tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
    • hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
    Ostotoiminta opiskelija
    • tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
    • tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
    • osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.
    Assessment criteria - grade 5
    Ratkaisumyynti opiskelija
    • osaa käyttää monipuolisesti arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
    • osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
    • tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan ja osaa kuvata omat vahvuudet ja kehittämiskohteet suhteessa KAM työn vaatimuksiin
    • hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
    Ostotoiminta opiskelija
    • tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
    • tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa ja hyödyntää rooleja neuvotteluissa
    • osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.
    Teaching methods and instruction

    Moduuli koostuu kahdesta kokonaisuudesta, konsultatiivisesta myynnistä ja myynnin juridiikasta, jotka liittyvät läheisesti toisiinsa. Konsultatiivisessa myynnissä perehdytään ratkaisu(arvo)myynnin ja ostotoiminnan prosesseihin ja neuvottelukäytäntöihin. Myynnin juridiikassa käydään läpi sopimuksen tekemiseen ja siihen liittyviin ja siitä seuraaviin vastuisiin ja velvoitteisiin liittyviä seikkoja. Opintojakso koostuu tunneilla ja omalla ajalla tehtävistä ryhmä- ja yksilötehtävistä alla olevien ohjeistusten mukaisesti. Kurssilla tehdään ratkaisumyynnin roolipeli, jossa ryhmissä valmistaudutaan, toteutetaan ja kuvataan ratkaisumyynnin prosessi kuvitteellisessa myynti- ja sopimusneuvottelutilanteessa.

    Teemakeskustelut
    Projektityöskentely
    Neuvotteluharjoitukset
    Luennot
    Kirjallisuustehtävät
    Itse- ja vertaisarviointi

    Learning material and recommended literature

    Moodlessa.

    Campus

    Pasilan toimipiste

    Teaching language

    Finnish

    Internationality

    Osa materiaalista englanniksi.

    Timing

    24.10.2022 - 16.12.2022

    Learning assignments

    Moodlessa.

    Enrollment

    13.06.2022 - 21.10.2022

    Content scheduling

    Moodlessa.

    Groups
    • CONTACT
    • LZ5B
    • LZ5A
    Teachers

    Riku Hytönen, Nea Helin

    Seats

    15 - 40

    Further information

    Neuvottelut 50 %
    Aktiivisuus lähiopetuksessa 25%
    Valmistautumismateriaali neuvotteluihin 25%

    Degree Programme

    MYYNTI Degree Programme in Professional Sales

    Evaluation scale

    H-5