Consultative Sales - Study guide

Konsultatiivinen myynti-moduulissa opiskelija perehtyy ratkaisumyynnin ja ostotoiminnan prosesseihin ja neuvottelukäytäntöihin sekä sopimusjuridiikkaan. Kurssilla tehdään ratkaisumyynnin roolipeli, jossa ryhmissä valmistaudutaan, toteutetaan ja kuvataan ratkaisumyynnin prosessi kuvitteellisessa myynti- ja neuvottelutilanteessa. Ryhmä toimii projektissa sekä myyjä- että ostajaryhmänä.

Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit 1.-4. ja 6. sekä myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintojoen runkomoduulin Palveluiden tuotteistaminen ja monikanavainen myynti tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen. Moduuli on pakollinen osa Myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintoja.

Konsultatiivinen myynti –moduulin osat:
Konsultatiivinen myynti 7 op (SEL4LZ102A)
Myynnin juridiikka 3 op (SEL4LZ102B)

Many-to-many myyntineuvottelu
Account Management
Ostoprosessi
Julkiset hankinnat

Ratkaisumyynti: opiskelija
• osaa joiltakin osin käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa olla osana neuvotteluja arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa joiltakin osin Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet
Ostotoiminta: opiskelija
• tunnistaa joiltakin osin ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostostrategioita ja -taktiikoita
• osaa hahmottaa ostotoiminnan prosesseja
• tunnistaa ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
• osaa olla osana neuvotteluja ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.

Ratkaisumyynti opiskelija
• osaa käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
Ostotoiminta opiskelija
• tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
• tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
• osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.

Ratkaisumyynti opiskelija
• osaa käyttää monipuolisesti arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan ja osaa kuvata omat vahvuudet ja kehittämiskohteet suhteessa KAM työn vaatimuksiin
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
Ostotoiminta opiskelija
• tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
• tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa ja hyödyntää rooleja neuvotteluissa
• osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Moduuli koostuu kahdesta kokonaisuudesta, konsultatiivisesta myynnistä ja myynnin juridiikasta, jotka liittyvät läheisesti toisiinsa. Konsultatiivisessa myynnissä perehdytään ratkaisu(arvo)myynnin ja ostotoiminnan prosesseihin ja neuvottelukäytäntöihin. Myynnin juridiikassa käydään läpi sopimuksen tekemiseen ja siihen liittyviin ja siitä seuraaviin vastuisiin ja velvoitteisiin liittyviä seikkoja. Opintojakso koostuu tunneilla ja omalla ajalla tehtävistä ryhmä- ja yksilötehtävistä alla olevien ohjeistusten mukaisesti. Kurssilla tehdään ratkaisumyynnin roolipeli, jossa ryhmissä valmistaudutaan, toteutetaan ja kuvataan ratkaisumyynnin prosessi kuvitteellisessa myynti- ja sopimusneuvottelutilanteessa.

Teemakeskustelut
Projektityöskentely
Neuvotteluharjoitukset
Luennot
Kirjallisuustehtävät
Itse- ja vertaisarviointi

Moodlessa.

Pasilan toimipiste

Finnish

Osa materiaalista englanniksi.

24.10.2022 - 16.12.2022

Moodlessa.

13.06.2022 - 21.10.2022

Moodlessa.

CONTACT
LZ5B
LZ5A

Riku Hytönen, Nea Helin

15 - 40

Neuvottelut 50 %
Aktiivisuus lähiopetuksessa 25%
Valmistautumismateriaali neuvotteluihin 25%

MYYNTI Degree Programme in Professional Sales

0.00 cr

H-5