•   Selling ICT Solutions SAL1TA002-3020 24.10.2022-16.12.2022  5   (TA5PB, ...) +-
    Osaamistavoitteet
    Opiskelija

    oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita sekä neuvottelutaitoja
    hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja oman asiantuntijaroolinsa siinä.
    Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin
    Työvälineet myynnin ja palvelun ympäristössä, Viestinnän perusteet kotimaisilla kielillä (Suomi), Orientaatio ICT- ja liiketoiminta, Yrityksen toiminnot ja ICT-alan sopimukset tai vastaavat tiedot.
    Sisältö
    Ratkaisumyynnin prosessi
    Tarjouksen laatiminen
    Ratkaisumyynnin neuvottelut
    Arviointikriteerit
    Arviointikriteeri - arvosana 1
    Ryhmä osoittaa, että tuntee joiltakin osin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet.
    Ryhmä ei osaa kunnolla hyödyntää erilaisia menetelmiä ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa (tarkennukset, tarjousasiakirjat, ryhmän työskentely/viestintä), joilla huomioidaan asiakkaan tarpeita.
    Vertaisarvioinnin perusteella opiskelija osallistuu vähän ryhmän toimintaan. Vähäinen itsenäinen panostus.
    Arviointikriteeri - arvosana 3
    Ryhmä osoittaa, että tuntee ratkaisumyynnin prosessien vaiheet.
    Ryhmä osaa hyödyntää erilaisia menetelmiä ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa, jotta asiakkaan todellisiin tarpeisiin vastataan.
    Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan. Hän osaa toimia melko itsenäisesti.
    Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.
    Arviointikriteeri - arvosana 5
    Ryhmä tuntee erittäin hyvin ja asiakaslähtöisesti
    ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja asiakkaan todellisiin tarpeisiin vastaamisen.
    Ryhmä osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja  ottaa huomioon asiakkaan todelliset prosessit ja tarpeet ryhmäneuvotteluissa.
    Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn ja työn eteenpäin viemiseen
    Hyvä kyky toimia itsenäisesti.
    Yksilön innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen.
    Opetusmenetelmät ja ohjaus

    Virtuaalinen toteutus ryhmätyönä.

    Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin
    Työvälineet myynnin ja palvelun ympäristössä, Viestinnän perusteet kotimaisilla kielillä (Suomi), Orientaatio ICT- ja liiketoiminta, Yrityksen toiminnot ja ICT-alan sopimukset tai vastaavat tiedot.

    Opiskelija
    - oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita sekä neuvottelutaitoja
    - hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja oman asiantuntijaroolinsa siinä

    Sisältö
    - Ratkaisumyynnin prosessi
    - Asiakkaan tarpeen ymmärtäminen
    - Yrityksen esittely
    - Tarjouksen laatiminen
    - Ratkaisumyynnin neuvottelut

    Tämä toteutus on virtuaalinen toteutus, jossa voi mahdollisesti olla yksi 30 min virtuaalinen myyntineuvottelu.

    Oppiminen tapahtuu ratkaisumyyntitiimeissä.

    Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

    - Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill.
    - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill.
    - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita.
    - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä.
    - Muu opettajan jakama materiaali

    Työelämäyhteydet

    Opintojakson myynti-caset perustuvat yritysten todellisiin tarjous- ja myyntiprojekteihin.

    Toimipiste

    Pasilan toimipiste

    Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

    Opintojaksolla ei ole tenttiä.

    Opetuskieli

    Suomi

    Kansainvälisyys

    Opintojaksolla hyödynnetään kansainvälistä aineistoa. Myynti-caset voivat olla kansainväliseen myyntiin liittyviä.

    Ajoitus

    24.10.2022 - 16.12.2022

    Oppimistehtävät

    Oppimistehtävät perustuvat myynti-caseihin, joissa seurataan ratkaisumyyntiprosessia.

    Ilmoittautumisaika

    13.06.2022 - 21.10.2022

    Aikataulu

    Kurssin online-aloitus 1.kurssiviikolla. Tarkempi aikataulu ja Zoom-linkki julkaistaan Moodlessa. Aloitusinfo pyritään tallentamaan ja julkaisemaan myöhemmin katsottavaksi.

    Ryhmä
    • TA5PB
    • VIRTUAL
    • TA5PA
    Toteutuksen valinnaiset oppimistavat

    AHOT, osaamisen raportointi todistuksineen välittömästi opintojakson alussa ja osaamista reflektoiva essee. ks. tarkempi ohjeistus Moodlesta.

    Opettaja

    Kaisa Tsupari, Anna-Maria Asell

    Paikkoja

    15 - 40

    Arviointitavat

    Opettaja arvioi palautetut tehtävät ja tiimin suorituksen neuvotteluissa. Lisäksi tiimin itse- ja vertaisarviointi.

    Koulutus

    HETI Degree Programme in Business Information Technology

    Virtuaaliosuus

    5 op

    Arviointiasteikko

    H-5