Solution Sales - Study guide

Tämän opintojakson suorittanut tai vastaavan osaamisen hankkinut opiskelija osaa:
• ratkaisu(arvo)myynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen, kun mukana on useampi osallistuja (many-to-many)
• osallistua neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• valmistautua neuvotteluihin ja toimia päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• laatia myyvän yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ratkaisumateriaalin ja tarjouksen
• analysoida neuvotteluja

Opintojakso on osa myynnin suuntautumisen syventäviä opintoja. Myyntitaidot yritysmyynnissä tulee olla suoritettu ensin.

Opintojaksolla käsitellään tiimimyyntiä sekä B2B-ostamista roolipelin avulla kolmella neuvottelukierroksella:

1) Jokainen opiskelija toimii sekä ostotiimin että myyntitiimin jäsenenä roolipelissä.
2) Kolme neuvottelukierrosta sisältävät tarvekartoitusneuvottelun, ratkaisun esittämisen sekä hinta- ja sopimusneuvottelun. Jokaiseen kolmeen neuvottelukierrokseen valmistaudutaan tiimeissä, valmistautuminen dokumentoidaan ja materiaalia hyödynnetään neuvotteluissa.
3) Roolipelisuoritukset videoidaan, analysoidaan ja arvioidaan kansainvälisin kriteerein.
4) Lopputuotoksena tiimit kokoavat myynnin ohjekirjan.

Lisäksi opintojaksolla tutustutaan mm. julkisten hankintojen erityispiirteisiin myyjän kannalta sekä sales enablementiin (strateginen myynnin tuki, joka varustaa myyjät oikeanlaisilla sisällöillä ja teknologialla kaupankäynnin vauhdittamiseksi).

• tunnistaa ratkaisumyynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen
• osallistuu neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• tietää kuinka valmistautua neuvotteluihin ja toimia päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• osaa laatia yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ratkaisumateriaalin ja tarjouksen

• ymmärtää ratkaisumyynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen
• tuo uusia näkökulmia omalla osallistumisellaan neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• tuo omia näkökulmia valmistautumisessa neuvotteluihin ja toimii päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• osaa laatia myyvän yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ratkaisumateriaalin ja tarjouksen
• osaa analysoida neuvotteluja

• osaa hyödyntää ratkaisu(arvo)myynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen neuvotteluissa ja niihin valmistautumisessa
• tuo asiakkaalle arvoa luovia uusia näkökulmia omalla osallistumisellaan neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• tuo asiakkaalle arvoa luovia näkökulmia valmistautumisessa neuvotteluihin ja toimii päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• osaa laatia myyvän yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ja arvoa luovan ratkaisumateriaalin ja tarjouksen
• osaa analysoida neuvotteluja ja kehittää sen pohjalta omaa toimintaansa

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Tiimimyynti on arkipäivää konsultatiivisessa myynnissä. Opi neuvottelemaan ja valmistautumaan neuvotteluihin mahdollisimman todenmukaisessa haastavassa myynti- ja ostotilanteessa sekä myynti- että ostotiimin jäsenenä. Oppiminen tapahtuu pääosin roolipelin muodossa ja mukana yhteistyökumppanina on oikea yritys, jonka ratkaisua sekä myydään että ostetaan. Opit myös ymmärtämään asiakkaalle arvoa tuovan ratkaisumyynnin viitekehyksen luentojen ja yritysvieraiden esitysten kautta.

Opintojakson lähitoteutus sisältää kontaktitunteja sekä itsenäistä opiskelua.

Luennoilla / opetuksessa jaettavat materiaalit ja lähteet

Yrityksenä roolipelissä on oikea yritys.

Pasilan toimipiste

Suomi

21.10.2024 - 13.12.2024

Ryhmissä tehtävät roolipelineuvottelut (kolme neuvottelukierrosta) sekä niihin liittyvien valmistautumismateriaalien palautukset.

03.06.2024 - 18.10.2024

Moodlessa

TR4HESAL
CONTACT

Mikäli jo osaat tämän opintojakson osaamistavoitteet, voit näyttää osaamisesi. Kysy lisää opintojakson opettajalta. Lisätietoja osaamisen tunnistamisesta: https://www.haaga-helia.fi/fi/osaamisen-tunnistaminen-ja-work-study.

Riku Hytönen

15 - 45

Arviointikriteerit:
1-2
• tunnistaa ratkaisumyynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen
• osallistuu neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• tietää kuinka valmistautua neuvotteluihin ja toimia päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• osaa laatia yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ratkaisumateriaalin ja tarjouksen

3
• ymmärtää ratkaisumyynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen
• tuo uusia näkökulmia omalla osallistumisellaan neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• tuo omia näkökulmia valmistautumisessa neuvotteluihin ja toimii päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• osaa laatia myyvän yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ratkaisumateriaalin ja tarjouksen
• osaa analysoida neuvotteluja

4-5
• osaa hyödyntää ratkaisu(arvo)myynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen neuvotteluissa ja niihin valmistautumisessa
• tuo asiakkaalle arvoa luovia uusia näkökulmia omalla osallistumisellaan neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• tuo asiakkaalle arvoa luovia näkökulmia valmistautumisessa neuvotteluihin ja toimii päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• osaa laatia myyvän yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ja arvoa luovan ratkaisumateriaalin ja tarjouksen
• osaa analysoida neuvotteluja ja kehittää sen pohjalta omaa toimintaansa

TRALI Business Administration

0.00 op

H-5