B2B Sales Skills - Study guide

Tämän opintojakson suorittanut tai vastaavan osaamisen hankkinut opiskelija osaa:
- tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa
- viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä ja tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa.
- tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan.
- hahmottaa asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
- osaa huomioda vastuullisuuden, kestävän kehityksen ja eettisyyden B2B-myynnissä.
Opintojakson suorittaminen mahdollistaa osallistumisen myynnin kilpailujen valmennuksiin (Best Seller Competition ja European Sales Competition) sekä tutkinto-opiskelijan osallistumisen myynnin kilpailuihin.

- On tradenomin tutkinnon myynti ja asiakkuudet -suuntautumisen opintojakso, joka suositellaan suoritettavaksi ensimmäisenä suuntautumisopinnoista.
- TRALIn päiväopiskelijoille kurssi toteutetaan lähiopetuksessa.
- Virtuaali- ja monimuotototeutus on tarkoitettu työssäkäyville ja jo työkokemuksen omaaville aikuisopiskelijoille.
- Lähtötaso: avainosaamisen opintojaksot suoritettu

- Muuttuva myyntityö ja B2B-myyntiosaaminen
- Myyntiajattelu ja asenne
- Erilaisuus ja sen ymmärtäminen asiakaskohtaamisissa
- Tavoitteellisen asiakaskeskustelun vaiheet (myyntiprosessi) ja työkalut eri vaiheissa
- B2B-myyjän tehtävät ja osaaminen
- Erilaiset B2B-myyntimallit
- Myyntikeskustelutaidot käytännössä/Roolipelit

• Osaa tavoitteelliseen asiakaskohtaamiseen liittyvät tehtävät
• Osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun
• Osaa tarjota asiakkaalle ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja kehittää omaa käyttäytymistään ostajapersoonien mukaan

• Osaa tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa
• Opiskelija osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä
• Osaa tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa ja ymmärtää asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja osaa muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan.

• Osaa tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa ja pystyy osallistumaan myyntikilpailuihin (Best Seller Competition ja European Sales Competition)
• Osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä
• Osaa tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa ja ymmärtää asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja osaa muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan ja hyödyntää vaikutuksen myyntiin.

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Kuvaus:
Tämä opintojakso tarjoaa kattavan johdatuksen modernin yritysmyynnin keskeisiin osa-alueisiin. Se on suunniteltu antamaan opiskelijoille vankka perusta menestyksekkään B2B-myynnin harjoittamiseen. Opintojakso on jaettu yhdeksään aihealueeseen, jotka kattavat myyntiprosessin eri vaiheet asiakasymmärryksestä diilien klousaamiseen.

Tavoitteet:
Opintojakson suoritettuaan opiskelija:
- Tuntee asiakaslähtöisen myynnin perusteet ja osaa rakentaa kestäviä asiakassuhteita.
- Ymmärtää yritysmyynnin tarjooman ja asiakaspolun merkityksen.
- Osaa soveltaa klousaamisen, prospektoinnin ja social sellingin menetelmiä käytännössä.
- Tuntee B2B-myynnin keskeiset mallit, terminologian sekä eri asiakastyypit ja -luokat.
- Osaa arvioida ja kehittää omaa osaamistaan B2B-myynnin osaamistestin avulla.

Keskeiset teemat:
- Asiakaslähtöisyys ja asiakassuhteiden rakentaminen.
- Tarjooman kehittäminen ja sen kohdentaminen asiakkaiden tarpeisiin.
- Asiakaspolun vaiheiden ymmärtäminen ja hallinta.
- Klousaamisen tekniikat.
- B2B-myynnin mallit ja terminologia.
- Social selling ja sosiaalisen median hyödyntäminen myynnissä.
- Prospektointi ja uusien liiketoimintamahdollisuuksien tunnistaminen.
- Asiakastyypit ja -luokat myyntistrategian kohdentamisessa.
- Osaamistesti: B2B-myyjän käytännön taidot.

Suoritustapa ja arviointi:
- Opintojakso suoritetaan itsenäisesti annettujen aikarajojen puitteissa. Kurssi sisältää useita pienempiä tehtäviä, jotka on suoritettava hyväksytysti. Tehtävät on jaoteltu painoarvon mukaan, ja arvioitu työmäärä/kesto on opiskelijoiden saatavilla.

Opintojakson suorittaminen edellyttää suunnitelmallisuutta, joten viikoittainen ajankäyttö kannattaa varata jo kurssin alussa. Opintojakson aikana ohjaus tapahtuu viesteillä ja ohjeistuksilla, jotka tukevat etenemistäsi.

Anderson, J. C., Narus, J. A. ja Van Rossum, W. (2006) *Customer Value Propositions in Business Markets*. *Harvard Business Review*.
Bodnar, K. ja Cohen, J. L. (2019) *The B2B Social Media Book: Become a Marketing Superstar by Generating Leads with Blogging, LinkedIn, Twitter, Facebook, Email, and More*. Wiley.
Cicala, J. E., Smith, R. K. ja Bush, A. J. (2022) *Prospecting for Sales: Effective Techniques and Tools for Finding Potential Clients*. *Journal of Business and Industrial Marketing*, 37(4), s. 567-579.
Court, D., Elzinga, D., Mulder, S. ja Vetvik, O. J. (2009) *The Consumer Decision Journey*. *McKinsey Quarterly*.
Dixon, M. ja Adamson, B. (2011) *The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation*. Portfolio Penguin.
Edelman, D. C. ja Singer, M. (2015) *Competing on Customer Journeys*. *Harvard Business Review*.
Goodman, J. (2014) *Customer Experience 3.0: High-Profit Strategies in the Age of Techno Service*. AMACOM.
Hartmann, N. N., Wieland, H. A. ja Vargo, S. L. (2023) *Sales Enablement and Prospecting in B2B Sales: Leveraging Technology and Data to Drive Customer Engagement*. *Industrial Marketing Management*, 105, s. 45-56.
Heiman, S. ja Sanchez, D. (1995) *The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies*. Kogan Page.
Hudson, M. (2020) *The Art of Social Selling: Finding and Engaging Customers on Twitter, Facebook, LinkedIn, and Other Social Networks*. 2. painos. Wiley.
Jobber, D. ja Lancaster, G. (2015) *Selling and Sales Management*. 10. painos. Pearson.
Kotler, P. ja Keller, K. L. (2016) *Marketing Management*. 15. painos. Pearson.
Kotler, P., Rackham, N. ja Krishnaswamy, S. (2006) *Ending the War Between Sales and Marketing*. *Harvard Business Review*.
Kumar, V. ja Reinartz, W. (2018) *Customer Relationship Management: Concept, Strategy, and Tools*. 3. painos. Springer.
Lemon, K. N. ja Verhoef, P. C. (2016) *Understanding Customer Experience Throughout the Customer Journey*. *Journal of Marketing*, 80(6), s. 69-96.
Lemon, K. N. ja Verhoef, P. C. (2021) *Understanding Customer Engagement in the B2B Buying Process: The Role of Sales Prospecting and Relationship Building*. *Journal of Marketing*, 85(3), s. 87-110.
Lovett, N. (2016) *The B2B Sales Blueprint: Proven Strategies for Business Success*. Sales Management Association.
McDonald, M., Rogers, B. ja Woodburn, D. (2000) *Key Customers: How to Manage Them Profitably*. Butterworth-Heinemann.
Miller, H. ja Heiman, S. (2011) *The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies*. McGraw-Hill Education.
Miller, R. B. ja Heiman, S. (2005) *The New Conceptual Selling: The Most Effective and Proven Method for Face-to-Face Sales Planning*. Kogan Page.
Moncrief, W. C. ja Marshall, G. W. (2005) *The Evolution of the Seven Steps of Selling*. *Industrial Marketing Management*, 34(1), s. 13-22.
Payne, A. ja Frow, P. (2017) *Strategic Customer Management: Integrating Relationship Marketing and CRM*. Cambridge University Press.
Peppers, D. ja Rogers, M. (2017) *Managing Customer Experience and Relationships: A Strategic Framework*. 3. painos. Wiley.
Rackham, N. (1988) *SPIN Selling*. McGraw-Hill Education.
Richardson, A. (2010) *Using Customer Journey Maps to Improve Customer Experience*. *Harvard Business Review*.
Rust, R. T. ja Verhoef, P. C. (2021) *Customer Engagement: Innovating and Building Relationships with Customers*. *Journal of Marketing*, 85(1), s. 20-36.
Rutigliano, A. (2021) *Digital Selling: How to Use Social Media and the Web to Generate Leads and Sell More*. Kogan Page.
Sharma, A. (2006) *Strategic Sales Management: A Boardroom Issue*. *Industrial Marketing Management*, 35(3), s. 351-358.
Spiro, R. L. ja Stanton, W. J. (2003) *Management of a Sales Force*. 11. painos. McGraw-Hill Education.
Toman, N., Adamson, B. ja Gomez, C. (2017) *The New Sales Imperative*. *Harvard Business Review*.
Zeithaml, V. A., Bitner, M. J. ja Gremler, D. D. (2019) *Services Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm*. 7. painos. McGraw-Hill Education.
Zelazny, A. (2022) *The Social Selling Handbook: Master Social Media and Leverage Your Network for B2B Sales Success*. McGraw-Hill Education.

Pasilan toimipiste

Suoritustapa ja arviointi:
- Opintojakso suoritetaan itsenäisesti annettujen aikarajojen puitteissa. Kurssi sisältää useita pienempiä tehtäviä, jotka on suoritettava hyväksytysti. Tehtävät on jaoteltu painoarvon mukaan, ja arvioitu työmäärä/kesto on opiskelijoiden saatavilla.

Suomi

13.01.2025 - 14.03.2025

Suoritustapa ja arviointi: - Opintojakso suoritetaan itsenäisesti annettujen aikarajojen puitteissa. Kurssi sisältää useita pienempiä tehtäviä, jotka on suoritettava hyväksytysti. Tehtävät on jaoteltu painoarvon mukaan, ja arvioitu työmäärä/kesto on opiskelijoiden saatavilla.

02.01.2025 - 10.01.2025

TRB3HEMAR
IT4PAICB1
VIRTUAL
INSTRUCTED
ITB4PAICB1

Juhana Isohanni

30 - 88

TRATI Business Information Technology, TRALI Business Administration

0.00 op

5.00 op

H-5