B2B Sales Skills - Study guide

Tämän opintojakson suorittanut tai vastaavan osaamisen hankkinut opiskelija osaa:
- tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa
- viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä ja tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa.
- tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan.
- hahmottaa asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
- osaa huomioda vastuullisuuden, kestävän kehityksen ja eettisyyden B2B-myynnissä.
Opintojakson suorittaminen mahdollistaa osallistumisen myynnin kilpailujen valmennuksiin (Best Seller Competition ja European Sales Competition) sekä tutkinto-opiskelijan osallistumisen myynnin kilpailuihin.

- On tradenomin tutkinnon myynti ja asiakkuudet -suuntautumisen opintojakso, joka suositellaan suoritettavaksi ensimmäisenä suuntautumisopinnoista.
- TRALIn päiväopiskelijoille kurssi toteutetaan lähiopetuksessa.
- Virtuaali- ja monimuotototeutus on tarkoitettu työssäkäyville ja jo työkokemuksen omaaville aikuisopiskelijoille.
- Lähtötaso: avainosaamisen opintojaksot suoritettu

- Muuttuva myyntityö ja B2B-myyntiosaaminen
- Myyntiajattelu ja asenne
- Erilaisuus ja sen ymmärtäminen asiakaskohtaamisissa
- Tavoitteellisen asiakaskeskustelun vaiheet (myyntiprosessi) ja työkalut eri vaiheissa
- B2B-myyjän tehtävät ja osaaminen
- Erilaiset B2B-myyntimallit
- Myyntikeskustelutaidot käytännössä/Roolipelit

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

• Osaa tavoitteelliseen asiakaskohtaamiseen liittyvät tehtävät
• Osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun
• Osaa tarjota asiakkaalle ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja kehittää omaa käyttäytymistään ostajapersoonien mukaan

• Osaa tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa
• Opiskelija osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä
• Osaa tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa ja ymmärtää asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja osaa muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan.

• Osaa tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa ja pystyy osallistumaan myyntikilpailuihin (Best Seller Competition ja European Sales Competition)
• Osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä
• Osaa tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa ja ymmärtää asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja osaa muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan ja hyödyntää vaikutuksen myyntiin.

- Opintojakso on tarkoitettu suomenkielisille päiväopiskelijoille.
- Lähiopetus ja siihen liittyvät viikkomuistiot, vierailijaluennot, esseet ja tehtävät ja itsenäinen työskentely portfoliota varten, PBL-oppimismenetelmä, projektityö ryhmätyönä, roolipelit.

• Aminoff, J., Rubanovitsch, M.D. Ostovallankumous. Johtajatiimi 2015
• Dixon & Adamson. The Challenger Sale How to Take Control of the Customer Conversation
• Futrell, C. M Fundamentals of Selling
• Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., Kock, H. Oivaltava myyntityö. Edita 2016
Kenner K, Leino S. Myyntikirja - menesty B2B-myynnissä, Alma Talent 2021
• Manning, Reese & Ah erne. 2010. Selling today. Pearson Education
• Tunneilla ja Moodlessa jaettava materiaali

Opintojakso linkittyy vahvasti työelämään ja sisältää myyntikeskustelusimulaatioita roolipelien muodossa. Opintojaksolla vierailee useita yritystenedustajia.

Pasilan toimipiste

Toteutuksella ei ole tenttejä, joten uusintatenttejä ei järjestetä.

Suomi

13.01.2025 - 14.03.2025

Myynnin pelikirja, ryhmätyö 10% Myynnin portfolio + valmistautuminen teemakeskusteluihin (4 kpl) yksilötyö 50%, Roolipeli/Myyntikeskustelu -harjoitus 20% Osallistuminen teemakeskusteluihin (4 kpl) 10%, memot vierailijaluennoista ja tuntiaktiivisuus, yksilötyö 10%

02.01.2025 - 10.01.2025

18.8.-10.10.2025

TR3HESAL
CONTACT

Pirjo Purovesi, Sonja Haaksluoto

15 - 45

Myynnin pelikirja, ryhmätyö 10%
Myynnin portfolio + valmistautuminen teemakeskusteluihin (4 kpl) yksilötyö 50%,
Roolipeli/Myyntikeskustelu -harjoitus 20%
Osallistuminen teemakeskusteluihin (4 kpl) 10%, memot vierailijaluennoista ja tuntiaktiivisuus, yksilötyö 10%

TRALI Business Administration

0.00 op

H-5