Sales management in hospitality and tourism - Study guide

Tavoitteet: opiskelija
• ymmärtää myynnin ja myyntiorientoituneen yrityskulttuurin merkityksen liiketoiminnassa sekä ratkaisukeskeisen B2B-myyntityön periaatteet
• ymmärtää myynti- ja markkinointistrategioiden roolin osana liiketoimintastrategiaa
• tuntee myynnin ja markkinoinnin johtamisen osa-alueet
• tuntee myynnin johtamiseen ja esimiestyöhön liittyvät vaatimukset ja menetelmät
• ymmärtää myyntityön osana asiakkuusstrategiaa ja tuntee Key Account Management –toiminnan

Myynnin ja markkinoinnin perusteet -opintojakso ja Markkinointiviestinnän -opintojakso tulee olla suoritettuna sen mukaan,miten mainitut opintojaksot opiskelijan HH opintosuunnitelmaan kuuluvat.

• Myynti- ja markkinointijohtajan tehtäväkenttä
• Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön toimintamallit erityisesti B2B näkökulmasta
• Myynnin organisointi, rekrytointi ja motivointi
• Asiakkuuksien johtaminen ja asiakkuudenhallintajärjestelmät
• Yritysmyynnin / -markkinoinnin tTavoitteiden asettaminen, budjetointi ja seuranta/mittarit
• Myynnin tukijärjestelmät ja jakelukanavat, MarTech

• Tuntee myyntikulttuurin merkityksen yrityksen toiminnassa
• Osaa listata b-to-b myyntityön keskeiset osa-alueet
• Osaa listata myynnin/markkinoinnin esimiehen ja johdon keskeiset tehtävät
• Ymmärtää asiakkuusprosesseja ja tietää myynnin roolin asiakassuhteen hoidossa

• Osaa listata toimia, joilla vahvistetaan yrityksen myyntikulttuuria
• Osaa suunnitella yrityksen b-to-b myyntityön keskeisiä osa-alueita
• Osaa suunnitella myynnin/markkinoinnin esimiehen ja johdon keskeisiä tehtäviä yrityksen myynti/markkinointistrategiaan pohjautuen
• Osaa analysoida asiakkuusprosesseja ja suunnitella asiakkuusstrategioita
• Ymmärtää myynti/markkinointistrategian merkityksen yrityksen strategisessa päätöksenteossa

• Osaa luoda yrityksen liiketoimintastrategiaa tukevan myyntistrategian/asiakkuusstrategian
• Osaa hyödyntää asiakastietoa myynti/markkinointistrategian suunnittelussa
• Osaa suunnitella yrityksen myynti/markkinointiorganisaation ja sitä tukevat toiminnot
• Osaa kehittää yrityksen myynti/markkinointiorganisaation toimintaa

Opintojaksoon sisältyy myös pakollisena oman oppimisen arviointi.

Vuorovaikutteiset luennot, pienryhmä-, pari- ja yksilötyöskentely. Opiskelija saa palautetta tehtävistä opettajIlta, sekä vertaispalautetta muilta opiskelijoilta. Opiskelija tekee myös itsearvioinnin opintojakson päätteeksi.

Kenner & Leino (2020): Myyntikirja, menesty uuden ajan B2B-myynnissä
Marcos Cuevas, Donaldson, Lemmens (2016): Sales management: strategy, process and practise
Kurvinen & Seppä (2016): B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja: yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin
Hänti, Kairisto-Mertanen, Kock (2016) Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio

Kaikista teoksista painetut & e-kirjaversiot saatavilla Haaga-Helian kirjastosta.
Lisäksi Moodlessa lisää kirjallisuus- ja lähdevinkkejä

ppimistehtävän toimeksianto saadaan matkailualan yritykseltä Opintojaksolla käytetään esimerkkejä alan yrityksistä, sekä hyödynnetään mahdollisuuksien mukaan vierasluennoitsijoita opintojakson sisältöihin liittyen.

Haagan toimipiste

Ei tenttiä.

Suomi

Opintojaksolla hyödynnetään myös kansainvälisiä yritysesimerkkejä.

24.10.2022 - 16.12.2022

Ryhmätyönä toteutettava myynti- ja markkinointisuunnitelma kohdeyritykselle.

13.06.2022 - 21.10.2022

Kahdet viikkotunnit lukujärjestyksen mukaan.

RL20SG
CONTACT

AHOT, Work&Study - sovittava ennen opintojakson alkua

Sari Auranen, Thomas Kingelin

15 - 40

Opintojaksotehtävä ja itsearviointi. tarkemmat arviointikriteerit löytyvät Moodlesta

MATKA Degree Programme in Tourism Management

H-5