B2B Sales and Sales Management - Study guide

Opiskelija ymmärtää palvelujen myyntiprosessin ja osaa myydä palveluja BtoB-palveluympäristössä.
Opiskelija ymmärtää myynnin johtamista asioiden johtamisen ja yrityksen strategian näkökulmasta.

Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit sekä vähintään yhden liiketalouden suuntautumisopintojen perusmoduulin tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen.
Opintojakso on osa Palveluliiketoiminta ja asiakkuudet –suuntautumista ja siihen kuuluvaa 10op:n moduulia Palvelusuunnittelu ja -myynti. Moduulissa on kaksi osaa:
OSA A: Palvelujen tuotteistaminen ja palvelumuotoilu 5 op sekä OSA B: B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen 5op

BtoB-palvelujen ostajat ja ostokäyttäytyminen
BtoB-palvelujen myyntiprosessin vaiheet ja toteutustavat
BtoB-palvelujen myynnin johtamisen osa-alueet ja työkalut

Osaamistaso 1-2:
Opiskelija
•tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit
•tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin
' tunnistaa B-to-B myyntiprosessin vaiheet ja etenemisen
•tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön

Osaamistaso 3-4:
Opiskelija
•osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä
•tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat
•osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti ja kannattavasti
•tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja

Osaamistaso 5:
Opiskelija
•toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä
•osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan
•osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa
•osaa BtoB -myyntiprosessin
•osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti
•osaa suunnitella ja johtaa omaa työtään

Tiimityöskentely, roolipelit, yksilötehtävä, itse- ja vertaisarviointi.

•Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson
•Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley
•Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali

Harjoituksissa ja tehtävissä käytetään olemassa olevien yritysten tuotteita.

Pasilan toimipiste

Opintojaksossa ei ole tenttiä, vaan tiimi- ja yksilötehtäviä, joita ei voi uusia.

Suomi

Tehtävissä voidaan käyttää kansainvälisiä tuote-esimerkkejä ja osa aineistosta on englanninkielistä ja kansainvälistä.

24.10.2022 - 16.12.2022

Viisi myyntiharjoitusta tiimityönä ja myyntiportfolion koostaminen valitulle yritykselle/tuotteelle tiimityönä. Yksilötehtävä/kotitentti.

13.06.2022 - 21.10.2022

Virtuaalitoteutus, jossa opiskelija opiskelee täysin itsenäisesti verkko-oppimisympäristössä toteutuksen aukioloaikana. Virtuaalitoteutuksissa ei ole lukujärjestykseen merkittyä pakollista opetusta tai muuta tapaamista verkossa, vaan opiskelijat suorittavat tehtäviä toteutussuunnitelman aikataulun ja määräaikojen mukaan. Samaan aikaan opiskelevat voivat olla yhteydessä toisiinsa ja virtuaaliopiskelun ohjaajaan keskustelualueen kautta. Mahdollinen tentti järjestetään verkossa.

EVENING
LH5IPACUS
VIRTUAL

Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

Ville Virtanen

15 - 40

•Tiimimyyntiharjoitukset (toteutus roolipeleinä jotka videoidaan) 30%
•Projektityö 20%
•Kotitentti/yksilötehtävä 50%
Tehtäviä ja harjoituksia ei voi uusia.

HELI Degree Programme in Business Management

5 op

H-5