Konsultatiivinen myynti - SEL4LZ102A - Opinto-opas

Konsultatiivinen myynti, 7 op - SEL4LZ102A

Tulevat toteutukset

Ei vielä toteutuksia julkaistu.

Käynnissä olevat toteutukset

Ei käynnissä olevia toteutuksia.

Päättyneet toteutukset

Konsultatiivinen myynti SEL4LZ102A-3010 23.10.2023-15.12.2023 7 op (CONTACT, ...) +-
Opetusmenetelmät ja ohjaus

Moduuli koostuu kahdesta kokonaisuudesta, konsultatiivisesta myynnistä ja myynnin juridiikasta, jotka liittyvät läheisesti toisiinsa. Konsultatiivisessa myynnissä perehdytään ratkaisu(arvo)myynnin ja ostotoiminnan prosesseihin ja neuvottelukäytäntöihin. Myynnin juridiikassa käydään läpi sopimuksen tekemiseen ja siihen liittyviin ja siitä seuraaviin vastuisiin ja velvoitteisiin liittyviä seikkoja. Opintojakso koostuu tunneilla ja omalla ajalla tehtävistä ryhmä- ja yksilötehtävistä alla olevien ohjeistusten mukaisesti. Kurssilla tehdään ratkaisumyynnin roolipeli, jossa ryhmissä valmistaudutaan, toteutetaan ja kuvataan ratkaisumyynnin prosessi kuvitteellisessa myynti- ja sopimusneuvottelutilanteessa.

Teemakeskustelut
Projektityöskentely
Neuvotteluharjoitukset
Luennot
Kirjallisuustehtävät
Itse- ja vertaisarviointi

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Moodlessa.

Toimipiste

Pasilan toimipiste

Opetuskieli

Suomi

Kansainvälisyys

Osa materiaalista englanniksi.

Ajoitus

23.10.2023 - 15.12.2023

Oppimistehtävät

Moodlessa.

Ilmoittautumisaika

12.06.2023 - 20.10.2023

Aikataulu

Moodlessa.
Ryhmä
- CONTACT
- LZ5B
- LZ5A
Opettaja

Riku Hytönen, Nea Helin, Kim Qvick

Paikkoja

15 - 45

Arviointitavat

Neuvottelut 50 %
Aktiivisuus lähiopetuksessa 25%
Valmistautumismateriaali neuvotteluihin 25%

Koulutus

MYYNTI Myyntityön koulutusohjelma

T&K-osuus

0.00 op

Virtuaaliosuus

0.00 op

Arviointiasteikko

H-5

Konsultatiivinen myynti-moduulissa opiskelija perehtyy ratkaisumyynnin ja ostotoiminnan prosesseihin ja neuvottelukäytäntöihin sekä sopimusjuridiikkaan. Kurssilla tehdään ratkaisumyynnin roolipeli, jossa ryhmissä valmistaudutaan, toteutetaan ja kuvataan ratkaisumyynnin prosessi kuvitteellisessa myynti- ja neuvottelutilanteessa. Ryhmä toimii projektissa sekä myyjä- että ostajaryhmänä.

Konsultatiivinen myynti –moduulin osat:
Konsultatiivinen myynti 7 op (SEL4LZ102A)
Myynnin juridiikka 3 op (SEL4LZ102B)

Many-to-many myyntineuvottelu
Account Management
Ostoprosessi
Julkiset hankinnat

Lähiopetus
Teemakeskustelut
Roolipeli
Vierailijaluennot
Case-esimerkit

Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla. Katso ohjeet AHOT-menettelyyn opiskelijan intrasta (Mynet).

Sanna Pykäläniemi (2017) Many to many myynnin tunnuspiirteet
Emmi Kaikkonen (2018) The Global Account Management and Challenges
Petteri Laine Myynnin anatomia
Diana Woodburn and Malcolm McDonald, Key Account Management: the definitive guide, 2011. Wiley.

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit 1.-4. ja 6. sekä myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintojoen runkomoduulin Palveluiden tuotteistaminen ja monikanavainen myynti tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen. Moduuli on pakollinen osa Myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintoja.

Ratkaisumyynti: opiskelija
• osaa joiltakin osin käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa olla osana neuvotteluja arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa joiltakin osin Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet
Ostotoiminta: opiskelija
• tunnistaa joiltakin osin ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostostrategioita ja -taktiikoita
• osaa hahmottaa ostotoiminnan prosesseja
• tunnistaa ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
• osaa olla osana neuvotteluja ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.

Ratkaisumyynti opiskelija
• osaa käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
Ostotoiminta opiskelija
• tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
• tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
• osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.

Ratkaisumyynti opiskelija
• osaa käyttää monipuolisesti arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan ja osaa kuvata omat vahvuudet ja kehittämiskohteet suhteessa KAM työn vaatimuksiin
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
Ostotoiminta opiskelija
• tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
• tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa ja hyödyntää rooleja neuvotteluissa
• osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.