Tavoitteena on antaa opiskelijalle konkreettinen ja yksityiskohtainen ymmärrys liiketoimintahyötyjä tuottavasta arvomyynnistä. Koulutuksen aikana kehitetään ohjatusti menetelmiä ja työkaluja asiakaslähtöisen arvomyynnin johtamiseen ja toteutukseen.

- Myynnin kokonaiskuva ja kehitysosaaminen
- Ymmärrys asiakkaan päätöksenteon vaikuttavista asioista, kriteereistä ja prosesseista
- Arvomyynnin keskeiset periaatteet, prosessit ja työkalut
- Arvon määritteleminen, mallintaminen ja kommunikointi asiakkaalle
- Myynnin järjestelmät ja työkalut
- Myynnin ennustaminen, budjetointi sekä terminologia
- Myyntitiimin rekrytointi ja insentiivimallit

Oppimistavat (sisältää ahotin ja erilaiset toteutusvaihtoehdot)
Päivätoteutus, virtuaalitoteutus, opinnollistaminen.
Projektityöskentely, roolipelit, luennot, kirjallisuustehtävät
Itse- ja vertaisarviointi
Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

Opiskelija
•tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit
•tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin
' tunnistaa B-to-B myyntiprosessin vaiheet ja etenemisen
•tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön

Opiskelija
•osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä
•tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat
•osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti ja kannattavasti
•tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja

Opiskelija
•toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä
•osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan
•osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa
•osaa BtoB -myyntiprosessin
•osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti
•osaa suunnitella ja johtaa omaa työtään