Myynnin esimiestyö ja johtaminen hotelli-, ravintola- ja matkailualalla, 5 op - MAR2HL002
Opintojakson kieli
Suomi
Opettaja
Sonja Haaksluoto
Sari Auranen
Riikka Hynninen
Thomas Kingelin
Tulevat toteutukset
Ei vielä toteutuksia julkaistu.
Käynnissä olevat toteutukset
Ei käynnissä olevia toteutuksia.
Päättyneet toteutukset
Ei päättyneitä toteutuksia.
Osaamistavoitteet
Tavoitteet: opiskelija
• ymmärtää myynnin ja myyntiorientoituneen yrityskulttuurin merkityksen liiketoiminnassa sekä ratkaisukeskeisen B2B-myyntityön periaatteet
• ymmärtää myynti- ja markkinointistrategioiden roolin osana liiketoimintastrategiaa
• tuntee myynnin ja markkinoinnin johtamisen osa-alueet
• tuntee myynnin johtamiseen ja esimiestyöhön liittyvät vaatimukset ja menetelmät
• ymmärtää myyntityön osana asiakkuusstrategiaa ja tuntee Key Account Management –toiminnan
Sisältö
• Myynti- ja markkinointijohtajan tehtäväkenttä
• Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön toimintamallit erityisesti B2B näkökulmasta
• Myynnin organisointi, rekrytointi ja motivointi
• Asiakkuuksien johtaminen ja asiakkuudenhallintajärjestelmät
• Yritysmyynnin / -markkinoinnin tTavoitteiden asettaminen, budjetointi ja seuranta/mittarit
• Myynnin tukijärjestelmät ja jakelukanavat, MarTech
Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen
Tämän opintojakson osaamistavoitteet voi saavuttaa seuraavilla tavoilla (voi vaihdella eri toteutuksissa):
a) Lähiopetus ja siihen liittyvät tehtävät päivä-, monimuoto- tai intensiivitoteutuksena
b) Työelämäprojektiin tai muuhun projektiin osallistuminen
c) Omassa työssä oppiminen (opinnollistaminen)
Oppimateriaalit
• Hänti, Kairisto-Mertanen ja Kock. 2016. Oivaltava myyntityö. Asiakkaana organisaatio. Edita. Helsinki. Erityisesti luvut 3 ja 4.
• Jobber, D & Lancaster, G. 2012. Selling and Sales Management. Pearson Education. London. Kirjan osat 4 ja 5: Sales Management ja Sales Control.
• Marcos Cuevas, Donaldson, Lemmens. 2016. Sales Management Strategy Process and Practice. Palgrave. London. Myös e-kirja Haaga-Heliassa.
• • Ahto, Kahri & Kahri, Mäkinen) 2016. Bulkista Brändiksi. Docendo Helsinki. E-kirja Haaga-Heliassa
• Tuntityöskentelyn materiaali sekä muu opettajien ilmoittama ja Moodlessa jakama materiaali.
Lisätiedot
Opintojaksoon sisältyy myös pakollisena oman oppimisen arviointi.
Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin
Myynnin ja markkinoinnin perusteet -opintojakso ja Markkinointiviestinnän -opintojakso tulee olla suoritettuna sen mukaan,miten mainitut opintojaksot opiskelijan HH opintosuunnitelmaan kuuluvat.
Arviointikriteerit
Arviointikriteeri - arvosana 1
• Tuntee myyntikulttuurin merkityksen yrityksen toiminnassa
• Osaa listata b-to-b myyntityön keskeiset osa-alueet
• Osaa listata myynnin/markkinoinnin esimiehen ja johdon keskeiset tehtävät
• Ymmärtää asiakkuusprosesseja ja tietää myynnin roolin asiakassuhteen hoidossa
Arviointikriteeri - arvosana 3
• Osaa listata toimia, joilla vahvistetaan yrityksen myyntikulttuuria
• Osaa suunnitella yrityksen b-to-b myyntityön keskeisiä osa-alueita
• Osaa suunnitella myynnin/markkinoinnin esimiehen ja johdon keskeisiä tehtäviä yrityksen myynti/markkinointistrategiaan pohjautuen
• Osaa analysoida asiakkuusprosesseja ja suunnitella asiakkuusstrategioita
• Ymmärtää myynti/markkinointistrategian merkityksen yrityksen strategisessa päätöksenteossa
Arviointikriteeri - arvosana 5
• Osaa luoda yrityksen liiketoimintastrategiaa tukevan myyntistrategian/asiakkuusstrategian
• Osaa hyödyntää asiakastietoa myynti/markkinointistrategian suunnittelussa
• Osaa suunnitella yrityksen myynti/markkinointiorganisaation ja sitä tukevat toiminnot
• Osaa kehittää yrityksen myynti/markkinointiorganisaation toimintaa