Päivätoteutus, lähitapaaminen x 8 Sisältö: BtoB-palvelujen ostajat ja ostokäyttäytyminen BtoB-palvelujen myyntiprosessin vaiheet ja toteutustavat BtoB-palvelujen myynnin johtamisen osa-alueet ja työkalut
•Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson •Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley •Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali
Lähiopetus
Vierailijaluennoitsijat
Pasilan toimipiste
Suomi
20.01.2020 - 20.03.2020
Projektityöskentely, roolipelit, luennot, kirjallisuustehtävät Itse- ja vertaisarviointi
02.01.2020 - 24.01.2020
20.01.2020 - 20.03.2020
1-5
Anu Nieminen
15 - 40
Roolipelit, ryhmätyö 50 %
Itsenäinen kirjallisuustehtävä 40 %
Aktiivisuus ja yhteisöllisyys, vertaisarvioinnit 10 %
HELI Liiketalouden koulutusohjelma
H-5
Osaamistaso 1-2: Opiskelija •tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit •tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin ' tunnistaa B-to-B myyntiprosessin vaiheet ja etenemisen •tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön
Osaamistaso 3-4: Opiskelija •osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä •tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat •osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti ja kannattavasti •tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja
Osaamistaso 5: Opiskelija •toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä •osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan •osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa •osaa BtoB -myyntiprosessin •osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti •osaa suunnitella ja johtaa omaa työtään
Virtuaalitoteutus Adobe Connectin -järjestelmää käyttäen, opetus viikottain iltaisin Sisältö: BtoB-palvelujen ostajat ja ostokäyttäytyminen BtoB-palvelujen myyntiprosessin vaiheet ja toteutustavat BtoB-palvelujen myynnin johtamisen osa-alueet ja työkalut
•Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson •Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley •Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali
Etäopetus
Moduulissa hyödynnetään työelämäyhteyksiä ja yrityselämästä otettuja esimerkkejä sekä case-harjoituksia.
Pasilan toimipiste
Suomi
Moduulien aihealueita tarkastellaan myös kansainvälisestä näkökulmasta. Mahdollisuuksia mukaan hyödynnetään vierailijoita partnerikorkeakouluista.
30.03.2020 - 22.05.2020
Projektityöskentely, roolipelit, luennot, kirjallisuustehtävät Itse- ja vertaisarviointi
02.01.2020 - 03.04.2020
31.03.2020 - 24.05.2020
Anu Nieminen
15 - 40
Tiimimyyntiharjoitukset 20%
Projektityö 30%
Portfolio/yksilötehtävä 50%
HELI Liiketalouden koulutusohjelma
5 op
H-5
•tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit •tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin •tunnistaa hinnoittelumallien merkityksen •tunnistaa tiimimyynnin käsitteistön •tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön
•osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä •tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat •tunnistaa hinnoittelumallin vaikutuksen kannattavuuteen •osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti •tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja
•toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä •osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan •osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa •osaa soveltaa hinnoittelumalleja kannattavuuden näkökulmasta •osaa BtoB -myyntiprosessin •osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti •osaa tehdä myynnin johtamiseen liittyviä ratkaisuja