B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen - CUS4LH101B - Opinto-opas

B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen, 5 op - CUS4LH101B

Tulevat toteutukset

Ei vielä toteutuksia julkaistu.

Käynnissä olevat toteutukset

Ei käynnissä olevia toteutuksia.

Päättyneet toteutukset

B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen CUS4LH101B-3023 27.03.2023-19.05.2023 5 op (EVENING, ...) +-
Opetusmenetelmät ja ohjaus

Virtuaalitoteutus, jossa opiskelija opiskelee täysin itsenäisesti verkko-oppimisympäristössä toteutuksen aukioloaikana. Virtuaalitoteutuksissa ei ole lukujärjestykseen merkittyä pakollista opetusta tai muuta tapaamista verkossa, vaan opiskelijat suorittavat tehtäviä toteutussuunnitelman aikataulun ja määräaikojen mukaan. Samaan aikaan opiskelevat voivat olla yhteydessä toisiinsa ja virtuaaliopiskelun ohjaajaan keskustelualueen kautta. Mahdolliset tentit järjestetään verkossa.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Soveltuvin osin
Spiller, L. (2022). Selling & sales management: Developing skills for success. Sage Publications Ltd.
Jobber D. & Lancaster G. (2019). Selling and Sales Management. Pearson.
Hänti S., Kairisto-Mertanen L., Kock H. (2016). Oivaltava myyntityö: Asiakkaana organisaatio, Edita.
Kenner, K. & Leino, S. (2020). #Myyntikirja : menesty uuden ajan B2B-myynnissä. Alma Talent.
The Collaborative Sale: Solution Selling in a Buyer Driven World. Wiley.
Rubanovitsch M. (2018). Myyntikapina: Korvaako kone ihmisen myyntityössä? Johtajatiimi, Espoo.
Aminoff J. & Rubanovitsch M. (2015). Ostovallankumous. Johtajatiimi, Espoo.
Ropponen J. (2019). Sales Habits of Winners. Axend.

ja lisäksi kurssin Moodle-sivustolla erikseen määritellyt oppimateriaalit.

Työelämäyhteydet

Harjoituksissa ja tehtävissä voi käyttää esimerkkeinä olemassa olevia yrityksiä ja niiden tuotteita tai palveluita.

Toimipiste

Pasilan toimipiste

Opetuskieli

Suomi

Kansainvälisyys

Osa oppimateriaalista on englanninkielistä ja kansainvälistä. Harjoitustehtävissä voi käyttää esimerkkeinä kansainvälisiä yrityksiä ja niiden tuotteita tai palveluita.

Ajoitus

27.03.2023 - 19.05.2023

Ilmoittautumisaika

02.01.2023 - 24.03.2023
Ryhmä
- EVENING
- LH5IPACUS
- VIRTUAL
Toteutuksen valinnaiset oppimistavat

Aiempien suoritettujen opintojen hyväksiluku tai
aiemmin hankitun osaamisen näyttäminen:
https://www.haaga-helia.fi/fi/osaamisen-tunnistaminen-ja-work-study

Opettaja

Ville Virtanen

Paikkoja

15 - 100

Koulutus

HELI Liiketalouden koulutusohjelma

T&K-osuus

0.00 op

Virtuaaliosuus

5.00 op

Arviointiasteikko

H-5

Opiskelija ymmärtää palvelujen myyntiprosessin ja osaa myydä palveluja BtoB-palveluympäristössä.
Opiskelija ymmärtää myynnin johtamista asioiden johtamisen ja yrityksen strategian näkökulmasta.

BtoB-palvelujen ostajat ja ostokäyttäytyminen
BtoB-palvelujen myyntiprosessin vaiheet ja toteutustavat
BtoB-palvelujen myynnin johtamisen osa-alueet ja työkalut

Päivätoteutus, virtuaalitoteutus, opinnollistaminen.
Projektityöskentely, roolipelit, luennot, kirjallisuustehtävät
Itse- ja vertaisarviointi
Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

•Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson
•Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley
•Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali

Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit sekä vähintään yhden liiketalouden suuntautumisopintojen perusmoduulin tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen.
Opintojakso on osa Palveluliiketoiminta ja asiakkuudet –suuntautumista ja siihen kuuluvaa 10op:n moduulia Palvelusuunnittelu ja -myynti. Moduulissa on kaksi osaa:
OSA A: Palvelujen tuotteistaminen ja palvelumuotoilu 5 op sekä OSA B: B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen 5op

Osaamistaso 1-2:
Opiskelija
•tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit
•tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin
' tunnistaa B-to-B myyntiprosessin vaiheet ja etenemisen
•tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön

Osaamistaso 3-4:
Opiskelija
•osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä
•tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat
•osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti ja kannattavasti
•tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja

Osaamistaso 5:
Opiskelija
•toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä
•osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan
•osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa
•osaa BtoB -myyntiprosessin
•osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti
•osaa suunnitella ja johtaa omaa työtään

Projektitehtävä/myyntiportfolio 50% arvosanasta
Yksilötehtävä/kotitentti 50% arvosanasta
Molemmat osat suoritettava hyväksytysti.