B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen

B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen, 5 op - CUS4LH101B

B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen CUS4LH101B-3011 24.08.2020-16.10.2020 5 op (LH5PACUS) +-
Opetusmenetelmät ja ohjaus

Päivätoteutus, lähitapaaminen x 8 Sisältö: BtoB-palvelujen ostajat ja ostokäyttäytyminen BtoB-palvelujen myyntiprosessin vaiheet ja toteutustavat BtoB-palvelujen myynnin johtamisen osa-alueet ja työkalut

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

•Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson •Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley •Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali

Toteutustapa

Lähiopetus

Työelämäyhteydet

Vierailijaluennoitsijat

Toimipiste

Pasilan toimipiste

Opetuskieli

Suomi

Ajoitus

24.08.2020 - 16.10.2020

Oppimistehtävät

Projektityöskentely, roolipelit, luennot, kirjallisuustehtävät Itse- ja vertaisarviointi Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

Ilmoittautumisaika

15.06.2020 - 28.08.2020

Aikataulu

28.08.2020 - 16.10.2020
Ryhmä
- LH5PACUS
Arviointikriteerit

1-5

Opettaja

Anu Nieminen

Paikkoja

15 - 40

Arviointitavat

Roolipelit, ryhmätyö, vertaisarvioinnit
Itsenäinen kirjallisuustehtävä
Tuntiaktiivisuus

Koulutusohjelma

HELI Liiketalouden koulutusohjelma

Arviointitavat

H-5
B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen CUS4LH101B-3013 26.10.2020-18.12.2020 5 op (ILTA, ...) +-
Opetusmenetelmät ja ohjaus

Tiimityöskentely, roolipelit, luennot, yksilötehtävä, itse- ja vertaisarviointi.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

•Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson •Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley •Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali

Toteutustapa

Etäopetus

Työelämäyhteydet

Harjoituksissa ja tehtävissä käytetään olemassa olevien yritysten tuotteita.

Toimipiste

Pasilan toimipiste

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Opintojaksossa ei ole tenttiä, vaan tiimi- ja yksilötehtäviä, joita ei voi uusia.

Opetuskieli

Suomi

Kansainvälisyys

Tehtävissä voidaan käyttää kansainvälisiä tuote-esimerkkejä ja osa aineistosta on englanninkielistä ja kansainvälistä.

Ajoitus

26.10.2020 - 18.12.2020

Oppimistehtävät

Viisi myyntiharjoitusta tiimityönä ja myyntiportfolion koostaminen valitulle yritykselle/tuotteelle tiimityönä. Yksilötehtävä/kotitentti.

Ilmoittautumisaika

15.06.2020 - 30.10.2020

Aikataulu

Pakollinen aloitustapaaminen ma 26.10. klo 17.40 alkaen Zoomissa. Etätapaamisia ja harjoituksia maanantaisin klo 17:40 - 19:30.
Ryhmä
- ILTA
- LH5IPACUS
- VIR
Toteutuksen valinnaiset oppimistavat

Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

Opettaja

Anu Nieminen

Paikkoja

15 - 40

Arviointitavat

•Tiimimyyntiharjoitukset (toteutus roolipeleinä jotka videoidaan) 30%
•Projektityö 20%
•Kotitentti/yksilötehtävä 50%
Tehtäviä ja harjoituksia ei voi uusia.

Koulutusohjelma

HELI Liiketalouden koulutusohjelma

Virtuaaliosuus

5 op

Arviointitavat

H-5

Opiskelija ymmärtää palvelujen myyntiprosessin ja osaa myydä palveluja BtoB-palveluympäristössä.
Opiskelija ymmärtää myynnin johtamista asioiden johtamisen ja yrityksen strategian näkökulmasta.

BtoB-palvelujen ostajat ja ostokäyttäytyminen
BtoB-palvelujen myyntiprosessin vaiheet ja toteutustavat
BtoB-palvelujen myynnin johtamisen osa-alueet ja työkalut

Päivätoteutus, virtuaalitoteutus, opinnollistaminen.
Projektityöskentely, roolipelit, luennot, kirjallisuustehtävät
Itse- ja vertaisarviointi
Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

•Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson
•Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley
•Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali

Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit sekä vähintään yhden liiketalouden suuntautumisopintojen perusmoduulin tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen.
Opintojakso on osa Palveluliiketoiminta ja asiakkuudet –suuntautumista ja siihen kuuluvaa 10op:n moduulia Palvelusuunnittelu ja -myynti. Moduulissa on kaksi osaa:
OSA A: Palvelujen tuotteistaminen ja palvelumuotoilu 5 op sekä OSA B: B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen 5op

Osaamistaso 1-2:
Opiskelija
•tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit
•tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin
' tunnistaa B-to-B myyntiprosessin vaiheet ja etenemisen
•tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön

Osaamistaso 3-4:
Opiskelija
•osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä
•tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat
•osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti ja kannattavasti
•tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja

Osaamistaso 5:
Opiskelija
•toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä
•osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan
•osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa
•osaa BtoB -myyntiprosessin
•osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti
•osaa suunnitella ja johtaa omaa työtään

Projektitehtävä/myyntiportfolio 50% arvosanasta
Yksilötehtävä/kotitentti 50% arvosanasta
Molemmat osat suoritettava hyväksytysti.