Myyntitaidot yritysmyynnissäLaajuus (5 op)

Osaamistavoitteet

Tämän opintojakson suorittanut tai vastaavan osaamisen hankkinut opiskelija osaa:
- tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa
- viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä ja tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa.
- tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan.
- hahmottaa asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
- osaa huomioda vastuullisuuden, kestävän kehityksen ja eettisyyden B2B-myynnissä.
Opintojakson suorittaminen mahdollistaa osallistumisen myynnin kilpailujen valmennuksiin (Best Seller Competition ja European Sales Competition) sekä tutkinto-opiskelijan osallistumisen myynnin kilpailuihin.

Sisältö

- Muuttuva myyntityö ja B2B-myyntiosaaminen
- Myyntiajattelu ja asenne
- Erilaisuus ja sen ymmärtäminen asiakaskohtaamisissa
- Tavoitteellisen asiakaskeskustelun vaiheet (myyntiprosessi) ja työkalut eri vaiheissa
- B2B-myyjän tehtävät ja osaaminen
- Erilaiset B2B-myyntimallit
- Myyntikeskustelutaidot käytännössä/Roolipelit

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

- On tradenomin tutkinnon myynti ja asiakkuudet -suuntautumisen opintojakso, joka suositellaan suoritettavaksi ensimmäisenä suuntautumisopinnoista.
- TRALIn päiväopiskelijoille kurssi toteutetaan lähiopetuksessa.
- Virtuaali- ja monimuotototeutus on tarkoitettu työssäkäyville ja jo työkokemuksen omaaville aikuisopiskelijoille.
- Lähtötaso: avainosaamisen opintojaksot suoritettu

Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen

- Opintojakso on tarkoitettu suomenkielisille TRALin päiväopiskelijoille.
- Oppiminen tapahtuu lähiopetuksessa (=kohderyhmä suomenkieliset TRALin päiväopiskelijat), virtuaalisesti tai monimuotona (=kohderyhmä työssäkäyvät ja työkokemuksen omaavat aikuisopiskelijat)
- Lähiopetus ja siihen liittyvät viikkomuistiot, vierailijaluennot, esseet ja tehtävät ja itsenäinen työskentely portfoliota varten, PBL-oppimismenetelmä, projektityö ryhmätyönä, roolipelit. Opetusmenetelmät vaihtelevat toteutusmuodoittain.
- Mikäli jo osaat tämän opintojakson osaamistavoitteet, voit näyttää osaamisesi. Kysy lisää opintojakson opettajalta. Lisätietoja osaamisen tunnistamisesta: https://www.haaga-helia.fi/fi/osaamisen-tunnistaminen-ja-work-study”

Arviointikriteerit - arvosana 1

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

• Osaa tavoitteelliseen asiakaskohtaamiseen liittyvät tehtävät
• Osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun
• Osaa tarjota asiakkaalle ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja kehittää omaa käyttäytymistään ostajapersoonien mukaan

Arviointikriteerit - arvosana 3

• Osaa tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa
• Opiskelija osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä
• Osaa tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa ja ymmärtää asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja osaa muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan.

Arviointikriteerit - arvosana 5

• Osaa tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa ja pystyy osallistumaan myyntikilpailuihin (Best Seller Competition ja European Sales Competition)
• Osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä
• Osaa tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa ja ymmärtää asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja osaa muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan ja hyödyntää vaikutuksen myyntiin.

Oppimateriaalit

Oppimateriaalit
• Aminoff, J., Rubanovitsch, M.D. Ostovallankumous. Johtajatiimi 2015
• Dixon & Adamson. The Challenger Sale How to Take Control of the Customer Conversation
• Futrell, C. M Fundamentals of Selling
• Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., Kock, H. Oivaltava myyntityö. Edita 2016
Kenner K, Leino S. Myyntikirja - menesty B2B-myynnissä, Alma Talent 2021
• Manning, Reese & Ah erne. 2010. Selling today. Pearson Education
• Tunneilla ja Moodlessa jaettava materiaali