Myyntitaidot yritysmyynnissäLaajuus (5 op)

Intro

Työ yritysmyynnin parissa tarjoaa huimia uramahdollisuuksia. Myynti on taito, jota voi opetella - tartu tilaisuuteen kehittää omaa B2B-myynnin osaamista! Myyntitaidot yritysmyynnissä keskittää arvon luomiseen yritysasiakkaalle myynnillisin keinoin. Tämä opintojakso antaa sinulle yritysmyynnissä tarvittavat erilaiset tiedot ja taidot. Pääset treenaamaan myyntitaitojasi opiskelijakollegoiden kanssa ja tämän opintojakson suoritettuasi olet valmis osallistumaan myyntikilpailuluihin. Myyntiosaaminen avaa varmasti sinulle ovet työelämään. Tervetuloa ihastumaan myyntiin!

Osaamistavoitteet

Tämän opintojakson suorittanut tai vastaavan osaamisen hankkinut opiskelija osaa:
- tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa
- viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä ja tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa.
- tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan.
- hahmottaa asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
- osaa huomioda vastuullisuuden, kestävän kehityksen ja eettisyyden B2B-myynnissä.
Opintojakson suorittaminen mahdollistaa osallistumisen myynnin kilpailujen valmennuksiin (Best Seller Competition ja European Sales Competition) sekä tutkinto-opiskelijan osallistumisen myynnin kilpailuihin.

Sisältö

- Muuttuva myyntityö ja B2B-myyntiosaaminen
- Myyntiajattelu ja asenne
- Erilaisuus ja sen ymmärtäminen asiakaskohtaamisissa
- Tavoitteellisen asiakaskeskustelun vaiheet (myyntiprosessi) ja työkalut eri vaiheissa
- B2B-myyjän tehtävät ja osaaminen
- Erilaiset B2B-myyntimallit
- Myyntikeskustelutaidot käytännössä/Roolipelit

Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen

- Opintojakso on tarkoitettu suomenkielisille TRALin päiväopiskelijoille.
- Oppiminen tapahtuu lähiopetuksessa (=kohderyhmä suomenkieliset TRALin päiväopiskelijat), virtuaalisesti tai monimuotona (=kohderyhmä työssäkäyvät ja työkokemuksen omaavat aikuisopiskelijat)
- Lähiopetus ja siihen liittyvät viikkomuistiot, vierailijaluennot, esseet ja tehtävät ja itsenäinen työskentely portfoliota varten, PBL-oppimismenetelmä, projektityö ryhmätyönä, roolipelit. Opetusmenetelmät vaihtelevat toteutusmuodoittain.
- Mikäli jo osaat tämän opintojakson osaamistavoitteet, voit näyttää osaamisesi. Kysy lisää opintojakson opettajalta. Lisätietoja osaamisen tunnistamisesta: https://www.haaga-helia.fi/fi/osaamisen-tunnistaminen-ja-work-study”

Oppimateriaalit

Oppimateriaalit
• Aminoff, J., Rubanovitsch, M.D. Ostovallankumous. Johtajatiimi 2015
• Dixon & Adamson. The Challenger Sale How to Take Control of the Customer Conversation
• Futrell, C. M Fundamentals of Selling
• Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., Kock, H. Oivaltava myyntityö. Edita 2016
Kenner K, Leino S. Myyntikirja - menesty B2B-myynnissä, Alma Talent 2021
• Manning, Reese & Ah erne. 2010. Selling today. Pearson Education
• Tunneilla ja Moodlessa jaettava materiaali

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

- On tradenomin tutkinnon myynti ja asiakkuudet -suuntautumisen opintojakso, joka suositellaan suoritettavaksi ensimmäisenä suuntautumisopinnoista.
- TRALIn päiväopiskelijoille kurssi toteutetaan lähiopetuksessa.
- Virtuaali- ja monimuotototeutus on tarkoitettu työssäkäyville ja jo työkokemuksen omaaville aikuisopiskelijoille.
- Lähtötaso: avainosaamisen opintojaksot suoritettu

Arviointikriteerit - arvosana 1

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

• Osaa tavoitteelliseen asiakaskohtaamiseen liittyvät tehtävät
• Osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun
• Osaa tarjota asiakkaalle ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja kehittää omaa käyttäytymistään ostajapersoonien mukaan

Arviointikriteerit - arvosana 3

• Osaa tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa
• Opiskelija osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä
• Osaa tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa ja ymmärtää asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja osaa muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan.

Arviointikriteerit - arvosana 5

• Osaa tavoitteellisen asiakaskohtaamisen rakenteen ja taidot yritysmyynnin 1to1-tapaamisessa ja pystyy osallistumaan myyntikilpailuihin (Best Seller Competition ja European Sales Competition)
• Osaa viedä läpi tavoitteellisen B2B-myyntikeskustelun monikanavaisessa toimintaympäristössä
• Osaa tarjota ratkaisua korostaen asiakkaan kokemaa arvoa
• Osaa ja ymmärtää asiakaskokemuksen laajuuden ja sen vaikutuksen myyntiin.
• Osaa tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja osaa muokata omaa käyttäytymistään erilaisen ostajapersoonan mukaan ja hyödyntää vaikutuksen myyntiin.