Sales ManagementLaajuus (5 cr)

Learning objectives

Tämän opintojakson suorittanut tai vastaavan osaamisen hankkinut opiskelija osaa:

• määrittää myynnin johtamisen osa-alueet ja ymmärtää johtamisen merkityksen yrityksen ja asiakasstrategioiden toteuttamisessa
• tunnistaa myynnin suunnitteluun, organisointiin ja tavoiteasetantaan sekä suorituksen mittaamiseen vaikuttavia tekijöitä
• määrittää lähiesimiehen tehtävät ja soveltaa myynnin johtamisen eri työkaluja sekä ihmisten että asioiden johtamisen näkökulmasta

Contents

Opintojakso tutkii myynnin johtamista neljän eri osa-alueen näkökulmasta:
1) Strategia. Myynnin strategian rakentaminen, ja tavoiteasetanta.
2) Organisointi. Myynnin organisointi ja asiakkuuksien tavoitteellinen myynnillinen johtaminen.
3) Seuranta. Myyntimahdollisuuksien ja myyntisuoritusten tiedolla johtaminen.
4) Esimiestyö. Myynnin esimiehen tehtävät ja roolit, coaching ja myyntitiimin koulutus.
Lisäksi opintojaksolla kehitetään myyntijohtajan osaamistaitoja ja käsitellään myynnin etiikkaa.

Starting level and linkage with other courses

Opintojakso sijaitsee liiketalouden tradenomi-tutkinnon Myynti ja asiakkuudet -suuntautumisessa. Suositeltavaa on että opiskelija on suorittanut opintojaksot Kilpailu- ja kasvustrategiat sekä Myynnin tietojärjestelmät tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen.

Implementation methods, demonstration and Work&Study

Opintojakson lähitoteutus sisältää kontaktitunteja sekä itsenäistä opiskelua. Opintojaksoa tarjotaan myös virtuaalisena.

Mikäli jo osaat tämän opintojakson osaamistavoitteet, voit näyttää osaamisesi. Kysy lisää opintojakson opettajalta. Lisätietoja osaamisen tunnistamisesta: https://www.haaga-helia.fi/fi/osaamisen-tunnistaminen-ja-work-study.

Assessment criteria - grade 1

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Assessment criteria - grade 3

• osaa soveltaa myynnin johtamisen eri työkaluja sekä ihmisten että asioiden johtamisen näkökulmasta
• osaa valita asioita yrityksen strategiaa toteuttavaan ja monikanavaisuutta hyödyntävään myyntisuunnitelmaan
• ymmärtää myynnin organisointiin ja tavoiteasetantaan sekä suorituksen mittaamiseen vaikuttavia tekijöitä
• ymmärtää myyntimahdollisuuksien johtamisen mallin
• tuntee lähiesimiehen tehtävät ja vuorovaikutustilanteet
• osaa asettua sekä lähiesimiehen että alaisen rooliin työyhteisön eri tilanteissa.

Assessment criteria - grade 5

• osaa hyödyntää myynnin johtamisen eri työkaluja sekä ihmisten että asioiden johtamisen näkökulmasta
• osaa tehdä hyvän strategiaa toteuttavan ja monikanavaisuutta hyödyntävän myyntisuunnitelman
• osaa organisoida myynnin ja asettaa sille sopivat tavoitteet
• osaa laatia myyntimahdollisuuksien johtamisen mallin
• tuntee erinomaisesti myynnin lähiesimiehen tehtävät ja vuorovaikutustilanteet.
• osaa asettua erinomaisesti sekä lähiesimiehen että alaisen rooliin työyhteisön eri tilanteissa.

Learning materials

- Jobber, D. & Lancaster, G. 2015. Selling and sales management. Harlow, England: Pearson.
- Marcos Cuevas, J., Lemmens, R., Donaldson, B., Lemmens, R. & Donaldson, B. 2016. Sales management: Strategy, process and practice. London: Palgrave Macmillan.
- Cron, W. L. & DeCarlo, T. E. 2010. Sales management: Concepts and cases. 10th ed. Hoboken (NJ): Wiley.
- Luennoilla / opetuksessa jaettavat materiaalit