Solution SalesLaajuus (5 cr)

Learning objectives

Tämän opintojakson suorittanut tai vastaavan osaamisen hankkinut opiskelija osaa:
• ratkaisu(arvo)myynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen, kun mukana on useampi osallistuja (many-to-many)
• osallistua neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• valmistautua neuvotteluihin ja toimia päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• laatia myyvän yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ratkaisumateriaalin ja tarjouksen
• analysoida neuvotteluja

Contents

Opintojaksolla käsitellään tiimimyyntiä sekä B2B-ostamista roolipelin avulla kolmella neuvottelukierroksella:

1) Jokainen opiskelija toimii sekä ostotiimin että myyntitiimin jäsenenä roolipelissä.
2) Kolme neuvottelukierrosta sisältävät tarvekartoitusneuvottelun, ratkaisun esittämisen sekä hinta- ja sopimusneuvottelun. Jokaiseen kolmeen neuvottelukierrokseen valmistaudutaan tiimeissä, valmistautuminen dokumentoidaan ja materiaalia hyödynnetään neuvotteluissa.
3) Roolipelisuoritukset videoidaan, analysoidaan ja arvioidaan kansainvälisin kriteerein.
4) Lopputuotoksena tiimit kokoavat myynnin ohjekirjan.

Lisäksi opintojaksolla tutustutaan mm. julkisten hankintojen erityispiirteisiin myyjän kannalta sekä sales enablementiin (strateginen myynnin tuki, joka varustaa myyjät oikeanlaisilla sisällöillä ja teknologialla kaupankäynnin vauhdittamiseksi).

Starting level and linkage with other courses

Opintojakso on osa myynnin suuntautumisen syventäviä opintoja. Myyntitaidot yritysmyynnissä tulee olla suoritettu ensin.

Implementation methods, demonstration and Work&Study

Opintojakson lähitoteutus sisältää kontaktitunteja ja etäopetusta sekä itsenäistä opiskelua ryhmissä.

Mikäli jo osaat tämän opintojakson osaamistavoitteet, voit näyttää osaamisesi. Kysy lisää opintojakson opettajalta. Lisätietoja osaamisen tunnistamisesta: https://www.haaga-helia.fi/fi/osaamisen-tunnistaminen-ja-work-study.

Assessment criteria - grade 1

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.

Assessment criteria - grade 3

• ymmärtää ratkaisumyynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen
• tuo uusia näkökulmia omalla osallistumisellaan neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• tuo omia näkökulmia valmistautumisessa neuvotteluihin ja toimii päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• osaa laatia myyvän yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ratkaisumateriaalin ja tarjouksen
• osaa analysoida neuvotteluja

Assessment criteria - grade 5

• osaa hyödyntää ratkaisu(arvo)myynnin teoreettisen viitekehyksen ja B2B-ostamisen viitekehyksen neuvotteluissa ja niihin valmistautumisessa
• tuo asiakkaalle arvoa luovia uusia näkökulmia omalla osallistumisellaan neuvotteluihin sekä osto- että myyntitiimin jäsenenä
• tuo asiakkaalle arvoa luovia näkökulmia valmistautumisessa neuvotteluihin ja toimii päämäärätietoisesti prosessin mukaisesti
• osaa laatia myyvän yritysesityksen sekä asiakkaan tarpeen mukaisen ja arvoa luovan ratkaisumateriaalin ja tarjouksen
• osaa analysoida neuvotteluja ja kehittää sen pohjalta omaa toimintaansa

Learning materials

Luennoilla / opetuksessa jaettavat materiaalit ja lähteet.