ICT-ratkaisumyyntiLaajuus (5 op)
Opintojakson tunnus: ICB006AS3A
Opintojakson perustiedot
- Laajuus
- 5 op
- Opetuskieli
- suomi
Osaamistavoitteet
Opiskelija
- oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita käytännön harjoituksen kanssa
- tunnistaa tuotteiden merkityksen toiminnassaan ja hahmottaa tuotteiden merkityksen
- hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja vaiheet pre-sales stagesta after salesiin
- saa käsityksen menestykselliseen ratkaisumyyntiin vaikuttavista tekijöistä
- ymmärtää projektin kustannukset ja pystyy osoittamaan/laskemaan asiakkaan saamat hyödyt toimitettavasta ICT järjestelmästä
Sisältö
- Ratkaisumyynnin prosessin vaiheet pre-sales stagesta after salesiin
- Tarjouspyynnön haltuunottaminen, tarjouksen laatiminen ja ratkaisun tuotteistaminen
- Tarjouksen hinnoittelu ja sen perustelu asiakkaalle
- Ratkaisumyynnin neuvottelut ja toimitussopimukset
Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen
Tämän opintojakson osaamistavoitteet voi saavuttaa seuraavilla tavoilla:
a. Lähiopetus ja siihen liittyvät tehtävät päivä- tai monimuotototeutuksena TAI
b. Työelämäprojektiin tai muuhun projektiin osallistuminen TAI
c. Aikaisemmin hankitun osaamisen tunnistaminen (AHOT) TAI
d. Omassa työssä oppiminen (opinnollistaminen)
Opintojaksoon sisältyy myös pakollisena oman oppimisen arviointi.
Arviointikriteerit - arvosana 1
Opintojaksojen CONTACT, ONLINE ja BLENDED -toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.
Tiedot
- Opiskelija tuntee joiltakin osin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita.
Taidot
- Opiskelija osaa osittain hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.
Pätevyys
- Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan.
- Vähäinen itsenäinen panostus.
Arviointikriteerit - arvosana 3
Tiedot
- Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.
Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.
Pätevyys
- Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan.
- Hän osaa toimia melko itsenäisesti.
- Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.
Arviointikriteerit - arvosana 5
Tiedot
- Opiskelija tuntee erittäin hyvin
ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.
Taidot
- Opiskelija osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.
Pätevyys
- Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn
- Hyvä kyky toimia itsenäisesti
- Innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen
Arviointikriteeri, hyväksytty/hylätty
Opintojakson suorittamisen edellytyksenä on lisäksi annettujen tehtävien suoritus hyväksyttävästi ja osallistuminen annettuihin toimeksiantoihin.
Oman oppimisen arviointitehtävät eivät vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen.
Oppimateriaalit
- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali
Lisätiedot
Työelämäyhteydet
- Opintojakson myynti-caset perustuvat yritysten todellisiin tarjous- ja myyntiprojekteihin.
Kansainvälisyys
- Opintojaksolla hyödynnetään kansainvälistä aineistoa. Myynti-caset voivat olla kansainväliseen myyntiin liittyviä.