Monikanavaiset liiketoimintamallit ja ratkaisumyyntiLaajuus (5 op)

Osaamistavoitteet

Opiskelija hahmottaa arvoperusteisen ratkaisumyynnin hyötyjä, vaatimuksia, tekniikoita ja osa-alueita.
Opintojakson suoritettuaan opiskelija ymmärtää
* Mitä toimivalta myyjältä tai myyntiorganisaatiolta odotetaan?
* Miten ratkaisumyyntiä toteutetaan digitaalisessa monikanavaympäristössä?
* Miten henkilö pystyy luomaan arvoa ja kilpailuetua itsellensä, oranisaatiolle tai asiakkaille?

Sisältö

* Arvoperusteisen ratkaisumyynnin hyödyt, vaatimukset ja tekniikat
* Arvomyynnin keskeiset periaatteet, prosessit ja työkalut
* Spin Selling
* Social Selling
* Kilpailuetua luova toimiminen digitaalisessa monikanavaympäristössä
* Modernin myynnin järjestelmät ja työkalut

Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen

Oppimistavat (sisältää ahotin ja erilaiset toteutusvaihtoehdot)
Päivätoteutus, virtuaalitoteutus, opinnollistaminen.
Projektityöskentely, roolipelit, luennot, kirjallisuustehtävät
Itse- ja vertaisarviointi
Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

Arviointikriteerit - arvosana 1

Opiskelija
•tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit
•tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin
' tunnistaa B-to-B myyntiprosessin vaiheet ja etenemisen
•tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön

Arviointikriteerit - arvosana 3

Opiskelija
•osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä
•tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat
•osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti ja kannattavasti
•tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja

Arviointikriteerit - arvosana 5

Opiskelija
•toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä
•osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan
•osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa
•osaa BtoB -myyntiprosessin
•osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti
•osaa suunnitella ja johtaa omaa työtään