Consultative SalesLaajuus (7 cr)

Learning objectives

Konsultatiivinen myynti-moduulissa opiskelija perehtyy ratkaisumyynnin ja ostotoiminnan prosesseihin ja neuvottelukäytäntöihin sekä sopimusjuridiikkaan. Kurssilla tehdään ratkaisumyynnin roolipeli, jossa ryhmissä valmistaudutaan, toteutetaan ja kuvataan ratkaisumyynnin prosessi kuvitteellisessa myynti- ja neuvottelutilanteessa. Ryhmä toimii projektissa sekä myyjä- että ostajaryhmänä.

Contents

Konsultatiivinen myynti –moduulin osat:
Konsultatiivinen myynti 7 op (SEL4LZ102A)
Myynnin juridiikka 3 op (SEL4LZ102B)

Many-to-many myyntineuvottelu
Account Management
Ostoprosessi
Julkiset hankinnat

Starting level and linkage with other courses

Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit 1.-4. ja 6. sekä myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintojoen runkomoduulin Palveluiden tuotteistaminen ja monikanavainen myynti tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen. Moduuli on pakollinen osa Myyntityön koulutusohjelman suuntautumisopintoja.

Implementation methods, demonstration and Work&Study

Lähiopetus
Teemakeskustelut
Roolipeli
Vierailijaluennot
Case-esimerkit

Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla. Katso ohjeet AHOT-menettelyyn opiskelijan intrasta (Mynet).

Assessment criteria - grade 1

Ratkaisumyynti: opiskelija
• osaa joiltakin osin käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa olla osana neuvotteluja arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa joiltakin osin Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet
Ostotoiminta: opiskelija
• tunnistaa joiltakin osin ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostostrategioita ja -taktiikoita
• osaa hahmottaa ostotoiminnan prosesseja
• tunnistaa ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
• osaa olla osana neuvotteluja ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.

Assessment criteria - grade 3

Ratkaisumyynti opiskelija
• osaa käyttää arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
Ostotoiminta opiskelija
• tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
• tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa
• osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.

Assessment criteria - grade 5

Ratkaisumyynti opiskelija
• osaa käyttää monipuolisesti arvoperusteisen B-to-B ratkaisumyynnin tekniikoita ja työkaluja myyntiprosessissa prospektoinnista kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen hoitamiseen
• osaa neuvotella arvoperusteisesti myyjänä B-to-B neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana
• tunnistaa Key Account Managementin erityispiirteet ja KAM:in työnkuvan ja osaa kuvata omat vahvuudet ja kehittämiskohteet suhteessa KAM työn vaatimuksiin
• hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan
Ostotoiminta opiskelija
• tunnistaa ostotoiminnan merkityksen liiketoiminnassa ja hahmottaa eri ostoprosesseja, strategioita ja -taktiikoita
• tunnistaa ja osaa kuvata ostamiseen osallistuvien henkilöiden erilaisia rooleja organisaatiossa ja hyödyntää rooleja neuvotteluissa
• osaa neuvotella ostajana neuvottelutilanteissa, joissa on monta ostopuolen edustajaa ja myyjää mukana.

Learning materials

Sanna Pykäläniemi (2017) Many to many myynnin tunnuspiirteet
Emmi Kaikkonen (2018) The Global Account Management and Challenges
Petteri Laine Myynnin anatomia
Diana Woodburn and Malcolm McDonald, Key Account Management: the definitive guide, 2011. Wiley.

Further information

Opintojaksojen contact-, online ja blended-toteutuksilla edellytämme läsnäoloa lukujärjestykseen merkityillä opetuskerroilla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 25% arvosanasi laskee yhdellä numerolla. Jos olet poissa opetuskerroilta yli 50%, opintojakso hylätään.