Strategiat ja asiakkuuksien johtaminenLaajuus (5 op)

Osaamistavoitteet

Strategiat ja myynnin johtaminen –moduulissa opiskelija ymmärtää kilpailu- ja asiakasstrategian valinnan merkityksen ja seuraamukset yrityksen toiminnalle, perehtyy yritysten geneerisiin strategiavaihtoehtoihin ja oppii keinoja kilpailuedun ja asiakasarvon saavuttamiseksi. Opiskelija ymmärtää johtamisen merkityksen yrityksen ja asiakasstrategioiden toteuttamisessa sekä asioiden että ihmisten johtamisen näkökulmasta.
Moduuli koostuu myynnin johtaminen ja strategiat -osioista.

Sisältö

Moduulin keskeisiä sisältöjä ovat:
• strategian ja myynnin johtamisen iso kuva
• yrityksen toimintaympäristö ja tulevaisuuden ennakointi
• geneeriset kilpailustrategiavaihtoehdot ja kasvustrategiat
• arvoketju, jakelijat ja erilaiset yhteistyömuodot
• asiakasstrategiat ja analyysityökalut ja asiakkuuksien hoitomallit

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

Perusopinnot on suoritettu ennen tämän moduulin suorittamista.
Moduuli koostuu strategiat ja myynnin johtaminen -osioista. Suositellaan molempien osien suorittamista samaan aikaan.

Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen

Moduuli koostuu myynnin johtaminen ja strategiat -osioista.
Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla. Katso ohjeet AHOT-menettelyyn opiskelijan intrasta (Mynet).

Arviointikriteerit - arvosana 1

• tietää keskeiset strategiaan liittyvät käsitteet
• osaa etsiä itsenäisesti tietoa toimintaympäristöön muutoksiin liittyen
• tietää keskeiset kilpailustrategiavaihtoehdot ja kasvustrategiat
• tietää asiakkuuksien johtamisen prosessin
• tietää asiakasstrategioihin ja niiden analysointiin liittyvät käsitteet
• tietää arvoketjuun ja jakelijoihin liittyvät käsitteet

Arviointikriteerit - arvosana 3

• osaa analysoida yrityksen kilpailuetua
• ymmärtää kilpailustrategian kehittämisen merkityksen ja strategiaprosessin eri vaiheet
• ymmärtää toimintaympäristön muutokset ja miten niitä hyödynnetään strategian kehittämisessä
• ymmärtää asiakkuuksien johtamisen prosessin vaiheet
• ymmärtää asiakasstrategioiden roolin asiakkuuksien kehittämisessä
• ymmärtää arvoketjuun ja jakelijoihin liittyvien päätösten merkityksen yrityksen kannattavuudessa ja strategiatyössä

Arviointikriteerit - arvosana 5

• osaa kehittää yrityksen ja yksikön strategiaa innovatiivisesti ja analysoida strategian toteutettavuutta ja riskejä
• osaa kriittisesti arvioida erilaisia kilpailustrategiavaihtoehtoja
• osaa hyödyntää erilaisia aineistoja tulevaisuuden ennakoimiseksi ja muodostaa näistä mahdollisuuksia yrityksen liiketoiminnan kannalta
• osaa asiakkuuksien johtamisen prosessin
• osaa hyödyntää asiakasstrategioita kannattavien asiakkuuksien kehittämisessä
• osaa arvioida arvoketjuun ja jakelijoihin liittyvien päätösten merkitystä yrityksen kannattavuudessa ja strategiatyössä

Oppimateriaalit

Hitt, Michael A. & Ireland, R. Duane & Hoskisson, Robert. E. 2005. Strategic Management. Competitiveness and Globalization. Thomson
Lynch R. 2006. Corporate Strategy Prentice Hall
Porter, Michael E. 2004. Competitive strategy : techniques for analyzing industries and competitors. New York: London, Free
Payne, A. 2006. Handbook of CRM. Achieving the Excellence in Customer Management. Butterwoth- Heinemann
Johnson, Gerry & Whittington, Richard & Scholes, Kevan. 2011. Exploring Strategy: Text & Cases. 9th edition. Prentice Hall.