B2B-myyntityö ja myynnin johtaminenLaajuus (5 op)

Osaamistavoitteet

Opiskelija ymmärtää palvelujen myyntiprosessin ja osaa myydä palveluja BtoB-palveluympäristössä.
Opiskelija ymmärtää myynnin johtamista asioiden johtamisen ja yrityksen strategian näkökulmasta.

Sisältö

BtoB-palvelujen ostajat ja ostokäyttäytyminen
BtoB-palvelujen myyntiprosessin vaiheet ja toteutustavat
BtoB-palvelujen myynnin johtamisen osa-alueet ja työkalut

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

Opiskelija on suorittanut perusopintojen moduulit sekä vähintään yhden liiketalouden suuntautumisopintojen perusmoduulin tai hankkinut muulla tavalla vaadittavan osaamisen.
Opintojakso on osa Palveluliiketoiminta ja asiakkuudet –suuntautumista ja siihen kuuluvaa 10op:n moduulia Palvelusuunnittelu ja -myynti. Moduulissa on kaksi osaa:
OSA A: Palvelujen tuotteistaminen ja palvelumuotoilu 5 op sekä OSA B: B2B-myyntityö ja myynnin johtaminen 5op

Toteutustavat, näyttö ja opinnollistaminen

Päivätoteutus, virtuaalitoteutus, opinnollistaminen.
Projektityöskentely, roolipelit, luennot, kirjallisuustehtävät
Itse- ja vertaisarviointi
Aiemmin hankittu osaaminen on mahdollista osoittaa näytön avulla.

Arviointikriteerit - arvosana 1

Osaamistaso 1-2:
Opiskelija
•tunnistaa B-to-B myyntitiimin roolit
•tunnistaa B-to-B asiakkaan ostoprosessin
' tunnistaa B-to-B myyntiprosessin vaiheet ja etenemisen
•tunnistaa myynnin johtamisen käsitteistön

Arviointikriteerit - arvosana 3

Osaamistaso 3-4:
Opiskelija
•osaa toimia osana B-to-B myyntitiimiä
•tunnistaa asiakaan ostoprosessin kriittiset kohdat
•osaa toimia BtoB –tiimimyynnissä asiakaslähtöisesti ja kannattavasti
•tunnistaa myynnin johtamisen työkaluja

Arviointikriteerit - arvosana 5

Osaamistaso 5:
Opiskelija
•toimii aktiivisesti ja ratkaisukeskeisesti osana B-to-B myyntitiimiä
•osaa hyödyntää asiakkaan ostoprosessin tuntemustaan omassa myyntitoiminnassaan
•osaa osallistaa asiakasta palvelun arvonmuodostusprosessissa
•osaa BtoB -myyntiprosessin
•osaa kehittää tiimimyyntiä asiakas- ja ratkaisukeskeisesti
•osaa suunnitella ja johtaa omaa työtään

Arviointikriteeri, hyväksytty/hylätty

Projektitehtävä/myyntiportfolio 50% arvosanasta
Yksilötehtävä/kotitentti 50% arvosanasta
Molemmat osat suoritettava hyväksytysti.

Oppimateriaalit

•Jobber D, & Lancaster G., Selling and Sales Management, 9th ed. 2012 or 10th ed. 2015. Pearson
•Cron L. William & DeCarlo Thomas E., Sales Management, 10ed. 2010 or newer , Wiley
•Luennoilla ja Moodlessa jaettavat artikkelit ja muu materiaali